Michel Cohen

Ingram Micro France a créé à l'automne dernier une division « Valeur Ajoutée », dirigée par Michel Cohen, responsable d'Azlan durant plusieurs années. Un grossiste généraliste peut-il prendre en charge des technologies émergentes ?



Distributique.com : Dans quel but un grossiste généraliste crée-t-il une division « valeur ajoutée » ?

Michel Cohen : Le principal enjeu est de répondre aux demandes des nouveaux marchés. Depuis plusieurs décennies, la diffusion des nouvelles technologies se fait toujours en deux étapes : lorsque le marché est émergeant, la distribution est confiée à des spécialistes et des acteurs de niche ; lorsque les volumes sont suffisants, le marché est pris en charge par les généralistes. Le but d'Ingram Micro avec cette division Valeur Ajoutée est de proposer un positionnement intermédiaire entre ces deux profils et de faciliter le passage d'une étape à l'autre.

Distributique.com : En quoi le travail de cette nouvelle division sera-t-il différent de celui d'Ingram Micro ?

Michel Cohen : La principale différence concerne la méthode marketing et commerciale, notamment parce les appels sortants jouent là un rôle déterminant. Pour le reste, on sous-estime largement les compétences que détiennent d'ores et déjà les grossistes généralistes. L'intérêt d'une telle division est de les mettre à profit, ce qui n'exclue pas d'en acquérir de nouvelles. Au-delà, il faut rappeler que la création de cette division Valeur Ajoutée n'est pas une initiative franco-française : c'est la stratégie du groupe au niveau mondial et on retrouve cette démarche en Allemagne, en Espagne, en Grande-Bretagne, en Belgique, etc., soit via opérations de croissance interne, soit via des acquisitions.

Distributique.com : Quelles offres seront portées par cette division ?

Michel Cohen : Nous avons identifié 5 domaines prioritaires : les réseaux, la sécurité, les datacenters, le back-up et l'image, notamment avec les solutions de vidéoconférence. Une partie des produits concernés sont déjà au catalogue d'Ingram Micro mais seront « marketés » différemment. L'exemple des datacenters est de ce point de vue une excellente illustration : la complexité n'est pas liée à chacun des composants nécessaires mais à la conception d'une offre globale. Par ailleurs, la division valeur ajoutée portera de nouvelles technologies émergentes, soit issues de marques déjà référencées chez Ingram Micro, soit avec de nouveaux fournisseurs.

Distributique.com : Le mode SaaS et le cloud computing réduit les besoins logistiques et pourraient exclure les grossistes du jeu : aurez-vous un rôle à jouer dans ce nouveau schéma ?

Michel Cohen : Je crois au contraire que les grossistes auront un rôle plus important que par le passé. Pour résumer, on pourrait dire que « le camion » va être pour nous avantageusement remplacé, par de la formation et du conseil notamment. Par ailleurs, le cloud computing ne supprime pas les besoins de stockage, au contraire, et nous savons distribuer ces solutions. En tout état de cause, ces évolutions peuvent être de nouvelles opportunités pour les grossistes, mais il n'est pas imaginable que toutes les applications seront diffusées en mode SaaS. Dans les faits, les jeux restent ouverts.