Cisco, qui a annoncé cinq acquisitions au cours des derniers mois, vient de réunir ses principaux partenaires mondiaux à Hawaï. Les annonces concernent le lancement d'offres dédiées aux datacenters, une nouvelle forme de partenariat pour les services, une aide au recrutement pour les partenaires et la montée en puissance d'un quatrième niveau de certification. Explications.

Distributique : Cisco vient de réunir 2 500 de ses partenaires à Hawaï : quels messages avec-vous fait passer ?

Yves Rochereau : Le premier était de réaffirmer le rôle fondamental de la distribution indirecte pour Cisco, sachant qu'elle représente 90% de notre activité. Il s'agissait de permettre à chacun, quelle que soit sa taille, d'avoir un contact direct avec les états-majors de Cisco. Le second message concernait l'importance de leur capacité d'innovation et, en l'occurrence, les partenaires français ont été particulièrement mis en avant. Deux d'entre eux ont obtenu une récompense au niveau européen : Télindus pour la sécurité et Rétis Communication dans la catégorie des partenaires Silver. Mieux, 2 des 6 prix mondiaux ont été attribués à des partenaires français : IP Experts pour la qualité de sa collaboration et Orange pour le travail mené auprès des PME/PMI. Voir la France rafler un tiers des récompenses mondiales n'était jamais arrivé.

Distributique : Concernant l'année 2008, quelles ont été les annonces de Cisco ?

Yves Rochereau : Nous avons tout d'abord mis l'accent sur l'opportunité de business que représente le marché des datacenters, pour Cisco comme pour ses partenaires. Ce nouvel investissement passe notamment par l'acquisition de la totalité de Nuova. Spécialisée dans les solutions pour centres de données, cette start-up avait été créée par Mario Mazzola, auparavant responsable du développement chez Cisco. Son succès justifie son intégration complète dans le groupe Cisco. Par ailleurs, nous avons annoncé à l'occasion de cette réunion internationale la création d'un portail dédié au recrutement pour Cisco et ses partenaires, baptisé « Talent Portal ». Les difficultés rencontrées pour recruter des personnels qualifiés sont aujourd'hui le premier frein au développement de nos activités. Quelques jours seulement après son lancement, ce portail a été rejoint par 12 partenaires français, qui proposent 30 emplois. Tactiquement, il était important de lancer ce nouvel outil au printemps, sachant que l'essentiel des recrutements ont lieu entre le 15 juin et le 15 septembre. Enfin, nous avons tenu a annoncé très en amont l'évolution de notre politique de partenariat dans le domaine des services. Concrètement, Cisco proposait jusqu'à présent deux types de services : ceux qui étaient labellisés Cisco et ceux qui portaient le logo de nos partenaires. Ce modèle disparaîtra en 2011, au profit d'une formule plus proche de celle des « écosystèmes » qui se généralisent dans le secteur IT. En d'autres termes, il s'agit d'étendre les collaborations entre Cisco et ses partenaires dans le domaine des services.

Distributique : Cisco a relancé en 2007 une opération de recrutement de partenaires pour les marchés des PME. Quels sont les résultats ?

Yves Rochereau : 500 partenaires PME ont été recrutés l'an dernier. Cette évolution a été rendue possible grâce à la création d'un quatrième niveau de certification, en plus des agréments « Gold », « Silver » et « Premier ». La certification « Select » n'impose pas de seuil de chiffre d'affaires et est fondée sur la validation des compétences du partenaire en termes commercial et technico-commercial, au terme d'un examen gratuit. Le renforcement de notre réseau de distribution est un enjeu important, dans un contexte où les principaux gisements de croissance identifiés sont les technologies IP, la sécurité et le stockage. Dans tous les cas, nous ne souhaitons proposer à nos partenaires de la croissance que si elle est profitable. En clair, nous accordons des remises additionnelles pour les marchés considérés comme stratégiques, comme les ventes de solutions ou d'offres verticales.