Certains vendeurs justifient systématiquement leurs contre-performances par des raisons qui leur sont totalement étrangères. Un choix risqué...


Quel directeur commercial n'a pas entendu cet argumentaire : « Vous ne pouvez pas comprendre. Cette offre n'est pas adaptée à mon secteur. En effet, mes clients [au choix : grands comptes, collectivités locales, administrations, avocats, architectes, TPE, PMI, entreprises du tourisme, de la banque, du luxe, du bâtiment, sociétés de province, d'Île-de-France, de petite ville, de mon quartier...] constituent une population particulière, une cible spécifique. Ce qui fait qu'ils ne sont pas sensibles à notre genre d'approche. Ils sont différents de nos autres segments de marché cible et se montrent donc peu intéressés par [là encore au choix] nos promos, ces nouvelles imprimantes, ce constructeur,les solutions d'infogérance, la location évolutive...

Des aléas persistants

De nombreux commerciaux que je rencontre paraissent ainsi vivre sous l'emprise de leur propre microclimat. Rien de surprenant en ces périodes de dérèglement climatique diront certains. Quoique... Avec un peu de recul et quelques années d'expérience en la matière, j'ai pu faire le constat suivant : de façon assez « étonnante », quand ces commerciaux changent de secteur ou de société, il semble qu'ils emportent leur microclimat dans leurs bagages. C'est en souvenir d'un ancien collègue, que j'appelle désormais ce comportement le syndrome Duval. Garçon brillant, ce Duval était responsable du secteur du Languedoc dans la société où nous sévissions alors tous les deux. Lors de nos réunions mensuelles, il n'était pas peu disert pour expliquer pourquoi, chez lui, notre stratégie ne pouvait convenir : coutumes et mentalités différentes, concurrence locale exacerbée, habitudes d'achats ancestrales, composition particulière du tissu entrepreneurial, etc. Il parlait donc si bien, qu'il a convaincu notre direction de l'époque (hollandaise) que le Languedoc ne valait pas les efforts engagés. Ce qui n'a pas été que bénéfique pour Duval puisque son poste a été supprimé. Pendant deux ans, notre entreprise s'est donc développée partout, et fort bien, sauf dans le Sud-Ouest. Puis un jour, l'épouse du commercial du Nord a été mutée à Bordeaux et a en conséquence poussé son conjoint à demander à récupérer ce secteur. Après beaucoup d'hésitations, au demeurant compréhensibles, la direction a donné son aval. Notre homme s'est donc lancé, sans a priori ni connaissance du tissu local, à l'assaut de ce bastion imprenable. Un an plus tard, il était parvenu, en CA et marge, au premier rang des commerciaux oeuvrant en France. La deuxième année, il remportait le challenge européen.

Subir ou agir

Conclusion : pendant que certains subissent un climat qu'ils imaginent bien sombre, d'autres font fi de ces aléas pour rechercher les opportunités. Sale temps pour les spécialistes en justifications. « Il y en a qui disent qu'ils peuvent et d'autres qui affirment qu'ils ne peuvent pas. Ils ont en général tous raison. »