Assez d'hésitations superflues ou de prétextes fumeux pour ne pas prospecter ! Laissez ces pertes de temps à ceux de vos collègues qui nagent dans les constats négatifs.

Toutefois, si vous êtes en quête de raisons pour ne pas aller chercher de clients, autant vous aider à trouver les excuses les plus appropriées. Il vous restera à sélectionner celle qui vous convient pour justifier, une fois de plus, des objectifs non atteints, « puisque impossibles » :

(1) difficile de cibler la bonne entreprise, de trouver le bon interlocuteur
(2)quand j'ai un nom, impossible de l'avoir en ligne
(3) les délais de décision des acheteurs sont de plus en plus élastiques
(4) mes confrères cassent les prix pour acheter le marché
(5) les constructeurs prennent en direct les affaires que n'ont pas prises les e-tailers ;
(6) notre compta, notre service logistique, notre communication, notre service technique (au choix) n'est pas assez performant(e) et n'arrive pas à suivre ;
(7) pas maintenant car on subit les vacances de février, celles de Pâques, les ponts, les grèves, les élections, la conjoncture économique, la grippe aviaire (barrer les mentions inutiles).

« ET ALORS ? », risque de vous répondre votre patron. Car au-delà du fait que cette situation apparemment difficile rend légitime, voire indispensable, l'énergie que vous dépensez en excuses, utilisez-la plutôt pour prospecter davantage. Votre survie en dépend. Des chiffres simples ?

Vingt appels par jour vous permettent en moyenne de toucher dix interlocuteurs
(si, si, avec un minimum de formation, c'est jouable) et d'arracher un rendez-vous. À cinq rendez-vous par semaine, si vous êtes un peu sérieux, vous prenez une commande. Ce qui entraîne, pour peu que systématiquement vous suiviez ce plan, une cinquantaine de nouveaux clients par an, qu'il restera à votre entreprise de fidéliser. À condition de consacrer CHAQUE JOUR une bonne heure à la prospection. C'est mathématique.

CQFD ? N'oubliez pas que le seul endroit où succès vient avant travail, c'est dans le dictionnaire.