Les Sédentaires Terrain

Franck Fiszel - fondateur de la société de conseil Coach Europ

Ayant l'opportunité d'accompagner des équipes commerciales, et de management, tant chez des constructeurs ou des grossistes que chez des revendeurs et SSII, je constate un symptôme commun et assez systématique : Les commerciaux passent - beaucoup- plus de temps au bureau qu'en clientèle.

Au point que pas mal de « véhicules de société », exigés comme indispensables par beaucoup, stagnent inutilisés. Ce constat est encore plus frappant quand on a affaire à d'ex commerciaux sédentaires « promus » itinérants. Les bonnes habitudes sont conservées, et ... on contacte tellement plus de clients par téléphone !!

Les causes de cette sédentarisation sont bien entendu diverses, mais pour l'essentiel, nous pouvons les résumer en 2 grandes catégories :

• J'ai peur d'y aller àpeur qu'on me reçoive mal, peur de perdre mon temps et le leur, de ne pas trouver l'adresse, peur de mon image, peur d'un interlocuteur coriace, sans avoir de back up, ...


• Je n'ai aucune idée de mes tâches sur place àpourquoi me déplacer, que demander, que dire ou montrer, combien de temps prévoir, et le plus fréquent : j'y étais il y a 6 mois, inutile d'y retourner pour me répéter inutilement !

Les remèdes à cet état de fait passent évidemment par un management de proximité, qui doit s'impliquer autrement que par des « ils ont une voiture, un salaire, des objectifs de marge, et ils connaissent nos produits, à eux de jouer ! »

Cela ne peut s'inventer. Un client final, de même qu'un revendeur, n'a pas de temps à perdre pour des visites de courtoisie. Et en général pas plus d'envie de croiser des commerciaux qui vont essayer de lui « fourguer » leurs dernières promos. Pourtant il a besoin de la présence de -bons - fournisseurs. Reste donc à consacrer l'énergie appropriée pour s'intéresser réellement à nos interlocuteurs, pour comprendre comment ils fonctionnent, et réfléchir, avec eux (et pour eux) à ce qui peut les rendre meilleurs. Je ne peux apporter de l'aide (le principe de la vente) qu'à celui dont je connais au minimum la situation actuelle et les ambitions futures. Afin de s'intégrer dans cette dynamique, et d'y apporter ma contribution, même minime. Bref, si j'ai identifié les « plus » que mes compétences, et mes produits, peuvent spécifiquement générer chez mes cibles, c'est gagné. Et pour cela, il faudra pas mal d'entraînement, qui ne peut se passer qu'en face à face (l'observation est au moins aussi importante que l'écoute), que l'on soit commercial junior ou même senior ! Et un vrai contrôle/ accompagnement de la part de leur encadrement. Car à ne pas comprendre quelle valeur ajoutée est obtenue grâce à des visites clients efficaces, on laisse la porte grande ouverte aux «e-tailers », et à leur politique agressive de prix. Pour se différencier, il va falloir donner de sa personne !

Pourtant nous savons bien tous que le seul endroit où le succès vient avant le travail, c'est dans le dictionnaire