Ne prenez pas le risque de la dé-formation professionnelle

Franck Fiszel - fondateur de la société de conseil Coach Europ

Parfois perçue comme onéreuse et gourmande en temps, la formation est pourtant garante du maintien, voire de l'amélioration, des performances de nos équipes.

Complainte d'un chef d'entreprise

"Pendant combien de temps encore devrais-je former mes troupes ! Il ne se passe pas un jour sans qu'un fournisseur ne me propose une formation pour mes commerciaux, se lamente tel chef d'entreprise. Et, après les mises à jour techniques, il faut penser à l'anglais, au DIF... Pourquoi pas à la bureautique, tant qu'on y est ! Les thèmes et domaines d'apprentissage potentiels sont aussi nombreux que mes collaborateurs, qui, si je les écoutais, passeraient plus de temps en salle de training qu'en face de leurs clients". Pour rappel, un commercial consacre en moyenne 10 % de son temps à la négociation en face à face...

Des aides financières très accessibles

Le trait est certes un peu forcé. Il reste que tout chef d'entreprise se trouve confronté à un réel et ancien dilemme, qui recouvre de gros enjeux. Pourquoi dépenser du temps et de l'argent à former des collaborateurs ? Qui former ? Et à quoi ? Au problème des dépenses s'en ajoute un autre : comment faire pour s'y retrouver dans la jungle des dispositifs qui conduisent aux aides financières existantes ? S'y aventurer ne ferait-il pas perdre un temps précieux ? (Avez-vous noté que le temps n'est « précieux » que lorsqu'on estime l'avoir perdu ?)
En ce domaine, pourtant, les choses sont plus simples qu'il n'y paraît. Tout chef d'entreprise a droit à un budget de la part de son OPCA (si vous ne connaissez pas, interrogez votre comptable). Le montant alloué dépendra de l'organisme concerné (Agefos, Fafiec...), de la nécessité apparente, du moment de la demande, et parfois de l'interlocuteur. Il est bon de savoir que, plus la société est petite, plus elle peut obtenir proportionnellement d'aide par rapport à ses versements.

Le difficile choix des thèmes de formation

Pour les thématiques prioritaires aussi, les choix sont complexes. Les agréments de quelques éditeurs et constructeurs sont pour l'heure indispensables. Mais pas suffisants. Avec des activités à vocation commerciale comme les nôtres, chaque collaborateur est à sa façon un vendeur. D'ailleurs, l'expérience montre que nous sommes tous potentiellement de bons vendeurs (sauf quelques commerciaux "barons"). Alors au moins une fois, pendant quelques heures, donnons à tous nos collaborateurs les moyens de renforcer réellement notre message commercial. Vendre plus et mieux signifie s'intéresser à nos clients, les connaître, les rassurer, les séduire. Cette tâche ne peut plus incomber aux seuls commerciaux. Dans les armées les plus performantes, les commandos surentraînés ont besoin du soutien actif des troupes à l'arrière dans le ravitaillement, les communications, le transport, le génie... Et tous reçoivent une formation militaire minimale. Voilà pourquoi nous devons offrir à tous, chefs de projet, techniciens réseaux, comptables, logisticiens, standardistes, les bases concrètes d'un service clients qui se respecte. Tout en renforçant les compétences spécifiques de ceux qui sont rémunérés pour vendre. Le développement de notre business passe par l'amélioration de chacun de nos collaborateurs, que nous devons tous orienter vers celui qui paie nos salaires : le client. Et, in fine, si vous pensez que la formation coûte cher, essayez donc l'ignorance !