Désolé pour ceux qui attendaient les dernières astuces pour conclure une vente. Pour une fois, je ne traiterai pas directement de business, contrairement à ce que pourrait laisser penser le titre. Il ne s'agit ici que de management, et plus exactement de ce que sont, ou devraient être, les relations entre un manager et ses équipes. Nous passons plus de temps avec nos collaborateurs qu'avec nos familles ; cela crée parfois des liens particuliers et des relations étranges. L'imbrication entre la vie privée et la vie professionnelle est parfois telle qu'on a du mal à les distinguer. Surtout lorsqu'on pratique un management « intuitif » et qu'on a tendance à être un peu lunatique. Les sentiments personnels du manager peuvent alors prendre une telle place qu'ils finissent par avoir une influence négative sur ses actes et ses paroles dans le cadre du travail.

C'est en voyant une équipe de commerciaux en conciliabule et en les entendant rire que m'est venue cette réflexion. Car le sujet d'une telle animation était plutôt surprenant. Il s'agissait en fait de leur « dirco », célibataire «alternatif», qui avait manifestement du mal à stabiliser sa vie amoureuse. Ainsi, pendant ses périodes de solitude, stressé, il pouvait devenir impatient, colérique ou soudainement indifférent. Au contraire, quand sa vie sentimentale était harmonieuse, il se montrait constructif, positif, à l'écoute de ses collaborateurs à qui il témoignait beaucoup de sollicitude. Voilà donc pourquoi une bonne partie de l'équipe était réunie près de «la cafète», haut lieu des relations sociales en entreprise), et les commentaires allaient bon train. Dans ce contexte, un « Pourvu qu'il ait conclu! » ne fait pas référence à une belle vente. Il renvoie à ce que vous imaginez... Vous avez deviné !

Au-delà de l'aspect drolatique de la situation, une réflexion s'impose. Voilà des commerciaux qui redoutent que la vie amoureuse, parfois houleuse, de leur patron n'ait un impact sur leur activité au quotidien. Comment, dès lors, peuvent-ils être motivés et conserver leur énergie ? Il y a déjà assez de facteurs externes qui conduisent à la dispersion et à la démobilisation : rapports superflus, litiges évitables, conflits avec les collègues d'autres départements, problèmes avec des clients indécis et des concurrents agressifs... Evitons d'en rajouter en manifestant une humeur inégale et perturbante.

Le rôle de manager présente d'indéniables avantages : titre, salaire, reconnaissance, intérêt, perspectives... L'une des contreparties est qu'il doit savoir rester «pro» en toute circonstance. Surtout avec des équipes jeunes, ou inexpérimentées, car le directeur des ventes est alors une locomotive, un exemple. Ce n'est pas seulement dans la haute couture qu'un patron est un modèle...