HP veut diffuser son offre DaaS via son réseau de partenaires

Bien qu'en charge des clients finaux les plus importants de HP en France, Vincent Labbay travaille étroitement avec l'équipe channel de HP autour de l'offre DaaS de l'entreprise. (Crédit : Nicolas Certes)

Bien qu'en charge des clients finaux les plus importants de HP en France, Vincent Labbay travaille étroitement avec l'équipe channel de HP autour de l'offre DaaS de l'entreprise. (Crédit : Nicolas Certes)

Lancée il y a un an et demi, l'offre Desktop as a service de HP continue d'être étoffée par le fournisseur. Et pour faire face à la concurrence et tenter d'adresser le mid-market, l'entreprise compte bien mettre son channel à contribution.

S'il réserve ses annonces channel pour son événement partenaires à Houston en fin de semaine, HP profite du salon IT Partners pour présenter les nouveautés de son offre Desktop as a service (DaaS). Lancée il y a maintenant un an et demi, cette offre de gestion de parcs de bout en bout repose sur un logiciel de gestion analytique maison : TechPulse. Ce dernier a d'ailleurs été mis à jour et supporte désormais l'analyse prédictive sur les terminaux Android et Mac pour identifier et résoudre des problèmes liés à la batterie et aux disques durs des appareils. Les migrations vers Windows 10 avant la fin du support de Windows 7 pourront être aussi planifiées grâce à des rapports de compatibilité fournis sur TechPulse. L'ajout manuel d'appareils dans les rapports d'inventaires est désormais possible également, afin de faciliter la gestion des stocks.

Cette solution analytique est mise à disposition comme premier niveau de l'offre DaaS de HP. Les partenaires et clients du fournisseur s'abonnent annuellement et par poste à cette offre pour gérer eux-mêmes leurs parcs. Deux autres niveaux de l'offre (Avancé et Premium) ajoutent une brique de services managés par des experts HP ou des partenaires. Pour le moment, cette offre s'adresse plutôt aux grands comptes, dont certains ont commencé à tester des briques de la solution du fournisseur, indique Vincent Labbay, directeur commercial des grands comptes sur les systèmes personnels de HP. Aucun client français n'a délégué totalement sa gestion de parcs à son fournisseur de PC contrairement à certains clients européens et américains, selon le représentant de HP.


Le détail des trois forfaits DaaS de HP. (Crédit : HP)

Le channel au coeur du modèle DaaS de HP

Et si HP gère le DaaS de ses clients internationaux en direct, Vincent Labbay et Michael Albala, directeur du channel, indiquent que l'écosystèmes de partenaires de l'entreprise est mis à contribution pour tout le mid-market et les PME. « Nous sommes en train de vivre sur le PC ce qu'on a vécu avec l'impression ou l'automobile depuis longtemps » explique M. Labbay. « C'est-à-dire qu'aujourd'hui en entreprise, rares sont ceux qui vont aller acheter une voiture à un endroit, leur contrat de support ou la carte essence à d'autres, tout est plus ou moins inclus. Alors que sur le PC, on est encore sur un modèle très transactionnel, avec un partenaire qui va gérer le service, un autre qui va vendre le logiciel, un troisième qui va vendre les accessoires, etc. » Et quand HP va industrialiser le modèle de gestion de parc informatique à la demande et l'automatiser, « là où nous avons besoin du partenaire, c'est qu'il va connaître le client et amener cette souplesse nécessaire par rapport au client. » Les quelques 4000 revendeurs, intégrateurs de HP en France - dont 10 Platinum et 80 Gold qui réalisent près de 75% des revenus indirects du groupe - vont ainsi se placer en clé de voûte de cette offre, pour gérer les souscriptions et son bon déploiement.

« Les partenaires n'ont pas attendu qu'on soit là pour faire déjà du service », indique Vincent Labbay, conscient que certains revendeurs peuvent percevoir dans cette offre une forme de mise en concurrence avec leur écosystème. « Donc notre approche, c'est de leur demander quelle est leur valeur ajoutée aujourd'hui et comment on peut s'intégrer dedans. Pour les petits partenaires, c'est les aider à intégrer cette offre de services en faisant de l'upsale. Sur ceux qui travaillent sur les imprimantes, c'est les amener à vendre aussi des PCs sous un modèle Workplace as a service. Notre démarche n'est vraiment pas d'arriver chez nos partenaires et de leur dire d'appliquer ce modèle et oublier tout ce qu'ils faisaient avant. » Cet appui sur le channel est d'ailleurs un point fort pour HP face à un concurrent comme Dell, qui a lancé son offre de PC as a service il y a un an. Et malgré le fait que Lenovo semble proposer une offre de son côté, M. Labbay déclare qu'il n'a jamais encore vu le fournisseur chinois sur des appels d'offres liées au PC as a service.

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