Netgear recherche des VARS pour appuyer sa montée en gamme

Le fabricant enrichi tses gammes de produits pour cibler les entreprises jusqu'à 1500 utilisateurs. Après s'être diversifié dans le stockage et la sécurité ces trois dernières années, le fabricant issu du marché des produits réseaux entame donc un nouvel élargissement de son activité. Il l'amène à devoir se doter d'un réseau de distribution à valeur ajoutée.

Netgear entame une nouvelle phase de sa diversification en élargissant sa cible de clients professionnels. L'arrivée récente de nouveaux produits à son catalogue donne en effet au fabricant la capacité de s'adresser aux entreprises jusqu'à 1500 utilisateurs en quête de solutions dans les domaines des réseaux de la sécurité et du stockage. « Jusqu'ici, nos gammes de produits ne répondaient qu'aux besoin des sociétés d'environ 500 utilisateurs au maximum », explique Susana Teixeira, la responsable marketing de Netgear France. Avec les lancements du ReadyNAS 4200 (serveur NAS rackable de 12 baies offrant jusqu'à 12 To de capacité avec lien 10 Gigabit), du ProSafe XSM 7224S (commutateur manageable 10 gigabit 24 ports) ou encore du ProSecure UTM 150 (jusqu'à 150 utilisateurs) la donne a donc changée.

Reste que pour lancer l'offensive sur sa nouvelle cible de clients, Netgear doit encore se doter d'un réseau de partenaires à valeur ajoutée capable d'offrir un certain niveau de service autour de ces produits. « Notre équipe commerciale va identifier les revendeurs qui peuvent commercialiser nos nouvelles offres parmi les 7000 partenaires que nous avons déjà en France. Netgear va également recruter des revendeurs qui lui sont encore inconnus, évoluant sur nos marchés où désireux de compléter leurs solutions de vidéo et de voix sur IP, de sauvegarde.... », indique Susana Teixeira. D'ici 18 mois, Le fabricant espère avoir ainsi mis sur pied un réseau à distribution à valeur ajoutée d'environ 200 sociétés.

Du changement pour les grossistes et les revendeurs habituels...

Du changement pour les grossistes et les revendeurs habituels

Leur collaboration avec Netgear sera menée sur la base du nouveau programme partenaires que le fabricant vient tout juste de lancer. Le dispositif répartit les revendeurs qui y adhèrent en deux catégories : Platinum et Platinum +. Chacune d'entre elle doit : réaliser un chiffre d'affaires minimum dans la revente des produits Netgear (50K€/ an pour les Platinum / 100 K€ pour les Platinum +), disposer d'un certains nombre de ressources commerciales (1 et 3) et techniques (1 et 3) formés sur les produits du fabricant ; réaliser au minimum 15% de revenus en prestations de services. En contrepartie, Netgear leur attribue une remise additionnelle de 5 à 15% sur leurs achats chez ses grossistes.

A l'heure actuelle, le fabricant est distribué en France par Actebis, Ingram Micro, Tech Data, Memodis (stockage). Intervalle et Banque Magnétique se focalisent quant à eux sur ses produits retail. Aux dires de Susana Teixeira, le réseau de grossistes de Netgear France devrait connaître quelques changements qui ne seront finalisés que d'ici la fin de cette semaine.
Quant au revendeurs qui n'intégreront pas le nouveau programme partenaires de Netgear, leur animation va être déléguée à une société tierce. Cela va permettre à l'équipe commerciale du fabricant de prendre en charge la gestion de ses futurs revendeurs à valeur ajoutée.

Edition du 02/02/2011, par Fabrice Alessi