En 1997, Eugène Kaspersky donne naissance à sa société éponyme basée sur un ensemble de modules antivirus. Depuis sa création, l'entreprise représente, en quelques chiffres, 400 millions d'utilisateurs protégés, 310 000 menaces détectées quotidiennement et 270 000 entreprises protégées (TPE - PME - Grandes Entreprises) dans 200 pays. Aujourd'hui leader dans le domaine de la cybersécurité, l'entreprise est également bien implantée en France. Elle se repose sur un mode opératoire de distribution 100% indirect, via son réseau de partenaires et distributeurs. Pour ce faire, elle a notamment lancé dès 2017 son « programme MSP » dédié aux fournisseurs de services managés.
Décryptage de cette offre avec deux membres de l'équipe Kaspersky France : Catherine Oudot, Head of Channel France, et Tony Audoin, Distribution Partner Account Manager.
Depuis son lancement en 2017, comment le programme MSP a-t-il évolué et que propose-t-il aujourd’hui ?
CATHERINE OUDOT : Tout d’abord, le statut de partenaire MSP est depuis 2018 reconnu en tant que spécialisation. Dans le domaine du service, cette accréditation est importante puisqu’elle garantit à nos clients que son partenaire a toutes les compétences pour la bonne gestion et l’administration de ses parcs. Notre programme partenaire prévoit notamment une section spécifique côté certifications et expertises.
En 2020, en parallèle des « Market Places » de nos distributeurs, nous avons lancé notre portail LMP (Licensing Management Portal) dédié à nos partenaires MSP, pour le suivi et la gestion de leurs consommations de licences sur l’ensemble de notre portfolio BtoB, et disponible 24h/24, 7j/7. Pour finir, en 3 ans, notre portefeuille de solutions s’est considérablement étoffé et devient le reflet de ce que nous proposons en vente traditionnelle annualisée. Au-delà de nos offres de protection Endpoint, nos partenaires disposent désormais d’un catalogue enrichi afin de construire une offre de services unique sur le marché : EDR, MDR, sensibilisation (plateforme d’e-learning), protection d’Office 365, etc.
Avec l’avènement du cloud, en quoi les offres de cybersécurité en général et les produits Kaspersky en particulier sont-ils incontournables dans les portefeuilles de solutions proposés par les fournisseurs de services managés à leurs clients ?
C.O. : La « cloudification » nécessite en effet des solutions robustes, simples à gérer et à administrer. Notre 1er atout est notre console centrale, disponible en mode Cloud ou On-premise, qui permet la gestion simple d’une ou de plusieurs solutions en multi-tenant.
Nos solutions Cloud (Cloud, Cloud Plus, sensibilisation, O365) apportent une sécurité de bout en bout en allégeant la charge de travail imposée par la maintenance de l’hébergement.
60% de nos revendeurs MSP ont désormais adopté ces solutions.
Comment les MSP peuvent-ils souscrire au programme, puis commander et proposer les produits à leurs clients, quelle que soit la taille de ces derniers ?
TONY AUDOIN : Il s’agit simplement de s’inscrire sur notre portail partenaires, à la rubrique MSP. Par ailleurs, deux possibilités existent pour démarrer les services. La première se fait via notre portail LMP. Ce dernier propose un modèle de facturation à la consommation (Pay as you go) mensualisé, ainsi qu’un modèle annualisé. L’autre solution consiste à passer par les Marketplaces de nos distributeurs : Abbakan, Infinigate, Ingram, et Watsoft.
Quels bénéfices, notamment financiers, les membres du programme MSP peuvent-ils tirer de leur souscription ?
T.A. : Tout d’abord, ils peuvent profiter d’une offre de services unique sur le marché, intégrée avec les principaux outils de RMM, et en constante évolution.
Des bénéfices financiers conséquents existent également, en effet : ceux-ci comprennent par exemple une optimisation de la trésorerie (mensualisation/annualisation), des prix négociés selon le volume estimé ou souhaité, un accompagnement Marketing (MDF) ainsi qu’un accès prioritaire à notre support technique (5 tickets Premium offert la première année).
Comment accompagnez-vous vos partenaires MSP afin que ceux-ci aient toutes les clés leur permettant de bien appréhender vos produits ?
T.A. : Outre les formations et certifications dédiées disponibles en ligne sur notre portail partenaires, nous proposons différents outils afin de monter en compétences nos partenaires MSP, comme des Ateliers techniques animés par nos experts. Nous avons également lancé une chaîne YouTube contenant des tutoriels détaillés de nos principales solutions. Nous proposons également un accompagnement Marketing pour aider nos partenaires à donner une meilleure visibilité de leur offre de services. Enfin, nous avons des équipes (Commercial & ingénieur avant-vente) dédiées aux projets de nos clients.
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