Aujourd'hui, garder une visibilité de chaque instant sur ses données et pouvoir les protéger face à tout type de menace est le nerf de la guerre pour les entreprises. Dans ce paradigme, proposer des solutions compatibles et complémentaires avec les offres Microsoft 365 ou Google Workspace est un prérequis pour les plateformes de gestion des données. Entretien avec Jean-Denis Heymann, Distribution Account Manager pour la société AvePoint.
Question 1 : Quels sont les piliers sur lesquels reposent les solutions proposées par AvePoint ?
Jean-Denis Heymann : AvePoint est un pure player Microsoft, dont elle est l’un des partenaires majeurs, et dont l’offre se base sur trois grands piliers : migrer, gérer et protéger.
D’abord, l’offre FLY permet de migrer un environnement vers Microsoft 365, les sources peuvent être multiples comme des boîtes mail, Dropbox, SharePoint, mais également Slack. On peut migrer tout environnement existant ou vieillissant vers Microsoft 365.
Pour ce qui est de gérer, on automatise la gouvernance pour les entreprises. On peut sécuriser la collaboration dans le monde de l’entreprise en mettant en œuvre les bonnes pratiques et les bonnes politiques.
Enfin, protéger, c’est apporter des solutions de sécurité pour réduire les risques des entreprises. Là-dessus, on retrouve les outils de sauvegarde et de restauration Cloud Backup, solution Saas reconnue par Forrester comme leader sur le marché pour la sauvegarde des environnements Microsoft Dynamics et Google Workspace. AvePoint apporte des solutions complémentaires à ces environnements. Par exemple, Google n’édite pas de solutions de sauvegarde et demande à ses clients d’implémenter des solutions tierces.
Question 2 : Comment la collaboration entre AvePoint et ses partenaires s’articule-t-elle ?
Jean-Denis Heymann : La stratégie actuelle d’AvePoint est de développer sa croissance à travers les partenaires revendeurs et les MSP, Managed Service Provider. Depuis plusieurs années, une stratégie de vente indirecte a été mise en place. Elle s’appuie, au-delà de l’offre, sur deux portails, conçus pour les accompagner au plus près.
Le premier portail est disponible pour tous les partenaires « autorisés » ou « investis » – c’est la distinction que nous faisons – permettant aux partenaires de trouver toutes les informations techniques sur l’offre ou relatives à sa promotion, à travers un ensemble go to market. Dans ce portail également, on trouve un deal registration. Le deuxième portail, Elements, est dédié aux MSP. Il s’agit d’une plateforme Saas où les MSP peuvent mutualiser la gestion de leurs divers clients dans un même espace. Ils pourront y gérer la migration de leurs clients aussi bien que leurs sauvegardes.
Ces deux portails permettent d’accompagner au plus près les partenaires. C’est là l’aspect informatique, mais la collaboration se concrétise aussi par une présence commerciale, un accompagnement technique, et un accès au support globalisé, disponible à chaque instant.
Question 3 : A l’heure actuelle, les partenariats se font principalement via une marketplace. Passer par cette marketplace permet de fluidifier et accélérer les échanges ?
Jean-Denis Heymann : Cette marketplace est directement liée à nos distributeurs. Dans le cadre de notre stratégie, nous avons mis en place des partenariats avec des grands distributeurs mondiaux, qui sont au nombre de quatre en France : Ingram, Techdata, Also et Arrow. Ces distributeurs ont une marketplace pour une partie de leur offre logicielle et les partenaires retrouvent dessus l’offre AvePoint. Surtout, ils ont la possibilité, exclusive aux distributeurs et aux partenaires présents sur cette marketplace, d’accéder à des licences mensuelles. C’est une exclusivité et cela fluidifie effectivement les échanges commerciaux car cela permet à nos partenaires de tester des versions complètes de notre offre, et de réduire le coût car ils n’ont pas à s’engager sur un an. Si la migration ne dure que deux mois, ils n’auront à payer que deux mois...
Cela facilite les échanges car c’est un apport concret pour nos partenaires. Actuellement, nous nous positionnons comme une alternative. Sur la migration, mais également sur la sécurité, par rapport à des acteurs présents dans la distribution depuis plus longtemps que nous. Nous apportons également une notion nouvelle, avec les solutions de gouvernance, qui donnent aux partenaires de nouvelles perspectives commerciales. La marketplace va simplifier la partie transactionnelle et donc laisser plus de temps à nos partenaires pour gérer la partie service.
Question 4 : L’assise technique et technologique d’AvePoint est importante, avec une forte concentration sur la partie R&D. Cela représente également une plus-value pour ses partenaires ?
Jean-Denis Heymann : Notre histoire est en effet très liée à l’innovation technologique. Aujourd’hui, les solutions AvePoint sont utilisées par plus de 17 000 clients et 9 millions d’utilisateurs cloud. C’est une assise technologique importante pour nos partenaires ; ils savent que ce sont des produits éprouvés par les plus grandes entreprises mondiales et reconnus par des cabinets comme Forrester.
C’est également pour nos partenaires une assurance sur la qualité des produits. Aujourd’hui, un important focus est fait sur les certifications de nos partenaires, qui peuvent suivre un parcours de formation afin d’obtenir des certifications commerciales et techniques. Récemment, nous avons créé la certification CAPS (Certified AvePoint Professional Services), grâce à laquelle les partenaires pourront être sollicités par nos équipes pour assurer des prestations techniques toujours plus pointues auprès des utilisateurs finaux.
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