Colt veut vendre plus de services data aux PME

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La division PME de Colt France ne se satisfait pas de réaliser 60% de son chiffre d'affaires en France par le biais de ses offres voix. Pour inverser ce ratio au profit de la data d'ici 2010, l'opérateur fait évoluer son canal de ventes indirectes qui génère deux tiers de ses revenus auprès des entreprises de 20 salariés et plus.

Le premier axe de cette stratégie repose sur le tout récent lancement d'une campagne de recrutement d'une vingtaine de partenaires. Les profils recherchés sont variés, allant par exemple des intégrateurs de réseau, de PABX et de systèmes en passant par les spécialistes d'applicatifs métiers de la relation clients. Ils doivent être capables de vendre des offres de type Colt Total qui comprend notamment des services d'accès haut débit, d'hébergement, de VoiP, de sécurisation des e-mail ou encore de sauvegarde des données des postes clients.

Un réseau d'agents trop centré sur la voix

La relation que leur propose Colt peut-être celle d'agents commissionnés, chargés de détecter les besoins des entreprises et de les mettre en relation avec l'opérateur, ou de partenaires à valeur ajoutée qui intégreront son offre, en marque blanche s'ils le souhaitent, par une approche solution.

L'autre chantier auquel s'est attaqué l'opérateur consiste à faire évoluer les 70 agents commerciaux avec qui il collabore déjà. «La majeur partie d'entre eux vendent nos services voix », constate Mathieu Fauchère, le directeur de la division PME de Colt France. Si l'opérateur est conscient que tous ne prendront pas le virage de la data, les formations qu'il a déjà commencé à leur dispenser donneraient leurs premiers résultats..

Pour mieux inciter ses actuels et futurs partenaires à commercialiser ses offres data, Colt a revu leur plan de commissionnement en octobre. Désormais, il propose à ses revendeurs une prime dès la signature avec un client en plus d'une rémunération récurrente pendant la durée du contrat. Auparavant, la rémunération n'était basée que sur une rémunération récurrente à partir de l'entrée en vigueur du contrat. « Cette prime à la signature permet de récompenser un cycle de vente plus long dans le domaine de la data par rapport à celui de la voix », explique Mathieu Fauchère.