Dell et la vente indirecte : qu'en pensez-vous ?

Chronologie d'une entrée dans l'indirect

Dans l'histoire de Dell, il y a eu cette fameuse note interne envoyée en mai 2007 par son fondateur aux 80 000 collaborateurs de l'entreprise. Michael Dell y déclarait notamment que le fabricant devait ajouter des relais de croissance à son modèle de vente directe. A l'époque, l'éventualité que l'entreprise puisse faire appel à la distribution pour commercialiser ses produits n'avait pas été clairement formulée. Mais nombreux pariaient déjà sur le fait que le slogan « on ne trouve du Dell que chez Dell » vivait ses dernières heures. La suite des événements leur a donné raison puisqu'au mois de juin 2007, Wall-Mart, la première enseigne de grande distribution dans le monde, annonçait l'arrivée dans ses linéaires de PC griffés Dell aux Etats-Unis et au Canada. Au mois de novembre suivant, Carrefour, son principal concurrent , annonçait avoir lui aussi référencé des PC Dell dans ses hypermarchés français, Belges, espagnols et italiens.

Les grossistes, dernière pierre de l'édifice

Après avoir commencé à explorer le canal retail, avec lequel il signe encore régulièrement de nouveaux accords, Dell s'est ensuite lancé dans le développement de ses ventes aux entreprises au travers des revendeurs. Pour y parvenir, le fabricant a utilisé la recette éprouvée qui consiste à organiser cette collaboration en créant un programme partenaire baptisé PartnerDirect dans son cas. L'idée étant ici de créer un relation avec les professionnels de l'IT travaillant en mode projet. Lancé aux Etats-Unis en décembre 2007, PartnerDirect est relayé par les filiales européennes du fabricant depuis février 2008. Reste que ce dispositif ne pouvait à lui seul mettre Dell en position de collaborer avec la totalité de la distribution IT. Ne serait-ce qu'à cause du fait que le montant minimum des projets que lui soumettent ses partenaires certifiés doit atteindre 10 K€ (et bien plus lors du lancement de PartnerDirect) et que le fabricant n'est pas en mesure de livrer rapidement des configurations sur-mesure.
Pour lever cet écueil, il ne restait plus à Dell qu'à signer avec des grossistes informatiques. Des acteurs qui sont les seuls capables de stocker suffisamment de PC pour répondre au fil de l'eau et en 24h00 à 48h00 à des commandes de configurations standards. Après s'être entourés de distributeurs aux Etats-Unis et au Canada, puis en Grande-Bretagne, en Espagne et au Luxembourg, l'entreprise a signé avec quatre grossistes en France : MCA Technology (généraliste), UFP (consommables), DEXXON (consommables et imprimantes) et PCA France.

Bien sûr, tout cela ne doit pas faire oublier que Dell continue de vendre ses produits à travers ses propres forces de vente. On peut le regretter. Mais, le fabricant a au moins pour lui de ne pas s'en cacher contrairement à d'autres acteurs de l'industrie IT. Postez votre commentaire