Pascal Cagni

Distributique : Après une phase de rétraction du nombre de partenaires, Apple entre-t-il à présent dans un cycle d'extension de son réseau ?

Pascal Cagni : Oui. Le programme Premium Resellers a été initié en Europe et est à présent généralisé dans le monde entier. Il vise à nous permettre de recruter de nouveaux partenaires. En France, nous souhaitons ouvrir soixante-dix Premium Resellers à court terme. Ils disposeront d'un support dédié, au travers d'un site web par exemple. Celui-ci sera lancé le 1er décembre prochain. Apple fait face aujourd'hui à un problème de sous-distribution, surtout dans les villes de 100 000 à 300 000 habitants. Nous en avons d'ailleurs recensé plus de soixante-six en France.

Distributique : Comment comptez-vous convaincre des chefs d'entreprise à investir dans une enseigne à la pomme ?

P.C. : Nous disposons de l'expérience acquise en Angleterre. Lorsqu'un ancien Apple Center dégageait péniblement deux points de marge, les nouveaux magasins en font six. Par ailleurs, nous estimons que c'est à l'entrepreneur de prendre des risques s'il partage la stratégie d'Apple.

Distributique : Quels sont concrètement les moyens que vous comptez mettre à la disposition de vos partenaires Premium Resellers ?

P.C. : Vous allez me dire pas grand-chose et ce ne sera pas totalement faux. Toutefois, nous leur apporterons une assistance au design de leur magasin. Par ailleurs, ils pourront accéder à notre académie, permettant aux vendeurs d'être formés sur les nouveaux produits et les nouvelles technologies, et disposer d'allocations de matériel. Enfin, des outils marketing seront à leur disposition pour donner de la visibilité dans leurs magasins.

Distributique : À Londres, Apple dispose d'une superbe vitrine technologique avec son magasin de Regent Street. À quand une ouverture sur les Champs-Élysées ?

P.C. : Cela serait superbe. Nous nous sommes concentrés sur la Grande-Bretagne. L'expérience du magasin de Londres apparaît très positive. D'ailleurs, tous les points de vente qui ont été ouverts outre-Manche enregistrent d'excellents résultats. Cependant, nous savons déjà que nous n'irons pas au même rythme de développement dans le reste de l'Europe. Actuellement, nous mettons l'accent sur l'Italie. Le premier magasin en nom propre d'Apple ouvrira ses portes à Rome l'année prochaine. En ce qui concerne la France, notre volonté est d'ouvrir une boutique Apple dans les villes de plus de 100 000 habitants. Ce ne sera ni en direct ni sous la forme d'une franchise.

Distributique : Quel bilan tirez-vous d'Apple sur un an dans le grand public et le secteur professionnel ?

P.C. : Déjà, notre chiffre d'affaires a progressé de 39 % pour notre quatrième trimestre fiscal et de 27 % pour notre bénéfice, à 546 M$. Notre CA se répartit comme suit : 42 % pour la musique et 58 % sur le Mac. L'objectif étant dans l'absolu d'équilibrer ce chiffre à 50/50. Dans ma région, à savoir l'Europe, l'Afrique et le Moyen-Orient, l'iPod a réalisé 33 % de croissance sur un an, tandis que les ventes de Mac (portables, desktops et serveurs) ont augmenté de18 %. Apple a vendu 340 000 Mac sur le dernier trimestre dans la région EMEA. La cible professionnelle a toujours été l'une de nos priorités, que ce soit dans les domaines de la santé, des arts graphiques ou des médias. À ce titre, nous allons lancer une nouvelle gamme de serveurs en France.

Distributique : Concernant la partie professionnelle, quelle est l'importance que donne Apple aux grands comptes ?

P.C. : Il s'agit là d'une cible stratégique pour nous. Il ne faut pas oublier qu'Apple s'est construit autour de ses sociétés, qu'elles soient dans l'industrie, comme Renault, dans la santé ou dans les arts graphiques. Notre showroom parisien nous permet de recevoir les représentants de grands comptes pour les informer et les former sur nos nouvelles solutions matérielles et logicielles. Nous disposons en outre d'une force de vente de quarante commerciaux qui leur sont dédiés.

Distributique : Pour quelle raison Apple n'est-il pas présent en grande distribution ?

P.C. : Il existe deux raisons qui expliquent que nous ne soyons pas présents en grande distribution, même si un produit comme l'iPod y aurait tout à fait sa place. Tout d'abord, les modes de consommation sont particuliers. Dans une grande surface, on recherche avant tout le prix bas. Et là, effectivement, il n'y a que l'embarras du choix. Si je prends l'exemple des baladeurs MP3, les premiers prix démarrent à moins de 20 € pour un produit complètement dépassé. Ensuite, l'article que nous vendons est inclus dans un écosystème comprenant du contenu, des logiciels et des accessoires. Les grandes surfaces n'ont pas encore intégré ce concept, contrairement à un magasin spécialisé comme la Fnac.