Au secours ! Dell et Internet me font concurrence !

Franck Fiszel - fondateur de la société de conseil Coach Europ

Bien sûr, les modèles de vente directe et en ligne constituent une épine très douloureuse dans le pied de nombreux distributeurs. Mais pourquoi se battre sur leur terrain plutôt que de miser sur les atouts de la proximité ?

Ne se focaliser que sur les opportunités

« Le problème, c'est que mes clients sont de plus en plus nombreux à acheter sur Internet, que ce soit chez Dell ou sur l'un des grands sites de vente en ligne de micros », se lamente ce revendeur local comme il en existe encore des milliers. « Conséquence, mes deux commerciaux sont obligés de s'aligner pour passer et mes marges s'effondrent », reprend-il. Remarquons d'abord que, comme beaucoup d'entre nous, cet entrepreneur débute ses phrases par « Le problème, c'est que... », se focalisant ainsi sur les obstacles qu'il rencontre quotidiennement. Alors que s'il attaquait par « L'avantage, c'est que... », cela l'obligerait à réfléchir en termes de solutions et d'opportunités.

1 500 revendeurs suicidaires

Dans cette anecdote, tristement banale, ce qui me chagrine c'est essentiellement un constat sans appel. Un constat tellement dur que près de 1 500 revendeurs ont déjà décidé qu'il valait mieux s'associer avec le diable et sont donc officiellement devenus des distributeurs du constructeur 100 % direct (!). C'est un peu comme se tirer une balle dans le pied en collant le canon contre la peau tout en espérant se rater. Pourtant, si je suis un REVENDEUR DE PROXIMITÉ, comment me différencier de mes concurrents illustres et au nombre croissants ? J'ai employé des majuscules pour laisser entrevoir la solution. Beaucoup d'utilisateurs clients (et de prospects) ont besoin de la proximité que leur offrent ces revendeurs. Ils veulent voir leurs interlocuteurs, recevoir leurs conseils. Ils apprécient leur réactivité, leur sourire et leur contact. En un mot, tout ce qui fait défaut à la vente à distance. Seulement, lorsque je regarde le planning de nos deux commerciaux précédemment évoqués, ils restent la plupart du temps « en planque » devant leur téléphone (lequel sonne de moins en moins souvent). Bougez-vous, afin de vous différencier. Connaissez vos clients, leurs habitudes et hobbies. Rencontrez-les tôt le matin. Déjeunez avec eux. Observez leurs manies. Appuyez-vous sur leurs collaborateurs. Séduisez-les. Et alors, vous vous différencierez vraiment.

Des Terrains minés à éviter

Enfin, je m'adresse aux vrais commerciaux (s'il en reste). Pour reprendre une allégorie animale, qui gagne lorsqu'un ours et un crocodile se battent ? Vous le savez bien, cela dépend du terrain. C'est la même chose dans votre quotidien professionnel. Laissez-vous entraîner sur le terrain de vos grands concurrents (celui du prix, par exemple), et vous perdrez à tous les coups (les affaires à 0 de marge ne sont pas des victoires).

Des associations très risquées

Amenez, au contraire, vos cibles sur VOTRE terrain, l'écoute, le sur-mesure et la proximité, et vous conserverez toutes vos chances. Parce que le fameux « If you can't win them, join them » américain a ses limites : se faire absorber et disparaître. Les exemples ne manquent pas autour de vous.


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