Je suis obligé de vendre du matériel aussi !

Franck Fiszel - fondateur de la société de conseil Coach Europ

Face au prétendu écrasement des prix du matériel, beaucoup délaisseraient volontiers ce négoce. Mais est-il aussi peu rémunérateur qu'on le prétend ?

Cela paraît aujourd'hui vérité d'évangile : les temps sont aux services, aux solutions, à la valeur ajoutée. Plus du tout à la vente de matériel. D'ailleurs, hormis quelques constructeurs, qui réussit encore à dégager de la marge sur le hardware ? Désuet, inutile sinon superflu, « juste bon pour des orfraies » ou pour la grande distribution, perte de temps et d'énergie... Que de critiques n'a-t-on entendues sur le négoce ! Une activité visiblement devenue insupportable à beaucoup.

Le bon vieux temps des marges grasses

Pourtant, il y a quelques jours, à l'occasion d'une rencontre de « réseautage » très animée, le patron d'une de ces sociétés de maintenance pour PME-TPE qui fleurissent aujourd'hui me fait cette confidence. « Au départ, je ne voulais vendre que mes seules prestations d'intervention et de réparation. Mais mes clients m'imposent de leur fournir aussi le matériel. Ils ne veulent pas avoir affaire à deux interlocuteurs. Et, si je ne propose pas le hard, ils vont tout simplement ailleurs. Donc, je suis obligé d'ouvrir des comptes chez des grossistes. Et du coup, comme je ne bénéficie pas de bons prix d'achat, j'ai du mal à atteindre 20 % de marge ! » Quelle ironie ! Après vingt ans de distribution informatique, tandis que les anciens aiment à se rappeler le temps béni, à vrai dire inimaginable pour les plus jeunes, où l'on travaillait avec des marges à deux chiffres, on entend de nouveaux entrants, sans idées préconçues, se plaindre d'être contraints de vendre des PC avec 20 points de marge « seulement »...

Des jeunes acteurs sans a priori

Voilà au moins des prestataires pour qui un prix de vente public conseillé signifie quelque chose ! Et, surtout, des acteurs pour qui l'eldorado des TPE - vous savez : le fameux SMB qui fait rêver les éditeurs et les constructeurs depuis cinq ans... - est une réalité concrète. Mais qu'est ce qui différencie ces nouveaux entrepreneurs de leurs aînés ? C'est qu'ils n'ont pas d'a priori. Car le principal négociateur, c'est toujours nous-mêmes et, avant de rencontrer nos clients, nous sommes déjà prêts à leur accorder une remise. L'habitude de traiter avec les grands comptes, sans doute, qui ont souvent des acheteurs professionnels.

Allier la prudenceet le courage

Certes, les TPE préfèrent traiter avec des interlocuteurs qui leur facilitent la vie. Pour autant, elles ne veulent pas perdre leur temps à grappiller quelques malheureux points sur un prix. Pour réussir sur ce segment d'entreprises pléthorique, il faut oser revenir aux prix publics, tout en démarchant avec détermination la société concernée. Donc prendre des risques ! Mais, on le sait, quand la prudence est partout, le courage n'est nulle part...

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