Les grands comptes, c'est pour les grosses boîtes

Franck Fiszel - fondateur de la société de conseil Coach Europ

Il est difficile, mais certainement pas impossible, aux petits VAR d'attraper dans leurs filets ces gros poissons que représentent les grands comptes.

D'accord, il est plus facile d'obtenir, sans avoir à l'arracher, un rendez-vous auprès d'un membre du CAC 40 quand on est soi-même un leader incontesté dans son domaine. Et puis c'est tellement plus sécurisant pour l'interlocuteur. Cela signifie-t-il que les petits ne démarchent que les TPE, que ceux de taille moyenne ne se chargent que des PME et que les chaînistes, pour simplifier, se réservent les grandes entreprises ?

Pourtant, chacune de nos grandes SSDI et autres leaders développent dorénavant un département PME. Pourtant aussi, certains VAR comptent à leur tableau de chasse quelques références plus que prestigieuses, dans le luxe, la banque ou le tourisme. D'ailleurs, finalement, par expérience, il est parfois plus facile pour le « petit » d'approcher un « gros poisson », que l'inverse. D'abord, parce que, à de rares exceptions près, les commerciaux des leaders ont oublié (s'ils l'ont jamais su) ce qu'est la prospection. De plus, lorsqu'ils s'attaquent aux petites structures, ils conservent souvent cette étrange habitude de se battre d'abord sur les prix, en les cassant. Ce qui n'est pas l'argument le plus décisif pour ce type de clientèle.

En revanche le revendeur local qui approche un « monstre » devra surtout passer l'obstacle de la prise de rendez-vous. Une recommandation active sera le support idéal afin de pouvoir rencontrer le bon interlocuteur (quoique dans un grand groupe, celui-ci est parfois mystérieux). Ce qui fait tout l'intérêt d'entretenir un réseau business. Puis, il s'agira de fournir un « parapluie » à notre prospect. Car manifestement, on craint plus l'humidité quand on est salarié d'un grand compte.« Qu'est-ce qui me prouve que votre société existera encore dans deux ans, si nous faisons affaire ? », ai-je entendu il y a peu. « Excellente question ! », diraient nos hommes politiques. Au-delà du fait que je suis le premier concerné si ma pérennité est en question, j'avais envie de répondre : « Évidemment, c'est autrement plus tranquillisant de travailler avec Andersen, Enron, Worldcom, Permalat ou Ista. » Mais j'ai préféré réagir autrement, car l'agressivité n'est que rarement la solution adaptée, et user de la bonne vieille reformulation positive (si vous ignorez ce concept formidable, une formation est vivement recommandée) : « Si je vous comprends bien, vous vous demandez pourquoi de plus en plus de vos confrères font appel à des structures de ma taille ? Eh bien d'après vous ? »

Croyez-le ou pas mais les arguments qu'il m'a donnés ce jour-là, je n'y aurais jamais pensé. Comme quoi la chance est parfois de notre côté... la moitié du temps.

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