« Le scoring ne doit pas dicter les politiques commerciales »
1er fabricant européen de connectique informatique, Lindy a enregistré une croissance de 20% en 2008, suivie d'un recul de 3% en 2009. Un effet « accordéon » que Claude Kruger explique d'abord par la gestion des encours crédit.
Distributique.com : Quel est aujourd'hui le positionnement de Lindy en France ?
Claude Kruger : Basé en Allemagne, Lindy reste le 1er fabricant européen de connectique informatique et la filiale française fête cette année son 20ème anniversaire. Par ailleurs, depuis quatre ans, la société a étendu son offre vers la connectique audio et, surtout, vidéo, qui est l'activité qui enregistre la plus forte progression. Sachant que nous sommes notre propre grossiste, cette évolution nous permet de travailler chaque année avec plus de 3 000 clients, dont 700 sont actifs, ce qui signifie pour nous qu'ils commandent au moins une fois par semaine. Enfin, il faut rappeler que Lindy France emploie 68 personnes en Alsace, à Mundolsheim, qui gèrent un catalogue de 1 800 références.
Distributique.com : Comment a évolué votre activité depuis la dégradation du contexte économique en 2008 ?
Claude Kruger : Paradoxalement, l'année 2008 a été pour nous la meilleure de la dernière décennie, avec une croissance du chiffre d'affaires de 20% par rapport à 2007. Aujourd'hui, nous constatons que nous enregistrons un recul de 3% pour l'année 2009, tout en améliorant notre résultat net. Concrètement, cette légère baisse n'est pas liée à une diminution de la demande.
Distributique.com : Comment l'expliquez-vous ?
Claude Kruger : Début 2009, lorsque les assureurs crédit ont « remis les compteurs à zéro », comme ils le font chaque année, des centaines et des centaines de revendeurs se sont retrouvés sans encours. Nous avons reçu jusqu'à 300 télécopies d'alerte en une journée. Il nous a fallu quelques mois pour nous organiser pour échapper aux diktats du scoring et mettre en place nos propres solutions. Certains revendeurs, qui ont pignon sur rue et sont pérennes, sont des « hors délai chroniques » depuis des années. Ils sont pourtant toujours là et ont des clients. Plus que de coutume, nous avons dû analyser les situations au cas par cas. Le chiffre d'affaires du premier semestre 2009 a évidemment été pénalisé par cette situation mais, au final, nous avons eu moins d'impayés en 2009 qu'au cours des cinq années précédentes.
Distributique.com : Ces solutions consistent-elles à créer des encours « maison » ?
Claude Kruger : C'est une partie de la solution, mais l'essentiel est d'être en mesure de ne pas calquer sa politique commerciale sur le système de notation. Les mesures que nous avons prises nous permettent d'être très optimistes pour 2010. La croissance a été de 8% en janvier et sera proche de 40% en février. Mieux, nous allons débloquer 500 000 € d'encours « ouverts » en mars, tout simplement pour que les revendeurs puissent vendre. Le fait de les empêcher d'acheter peut bloquer toute la chaîne de facturation. Au-delà, fluidifier le processus financier est pour nous un impératif, dans la mesure où nous lancerons près de 200 nouvelles références cette année. La clé de voûte du système est la confiance, et l'on a confiance en ses clients que si on se donne les moyens de les connaître.
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