Dexxon rapproche les revendeurs IT du modèle des bureauticiens

Cela fait plusieurs années que les revendeurs informatiques ont la possibilité de revendre à leur clients des offres de coût à la page sans être organisés pour cela. Ils peuvent, en effet, s'appuyer sur des fournisseurs qui mettent à leur disposition des réseaux de maintenance et la logistique nécessaire à l'approvisionnement des entreprises en consommables d'impression. « Les revendeurs que cette approche a aidé à franchir le pas vers la fourniture de services autour des systèmes d'impression sont aujourd'hui connus, estime Jean-Luc Delaunay, le directeur commercial du grossiste Dexxon Data Media. Pour convaincre ceux qui sont encore réfractaires, nous allons offrir de nouvelles prestations avec d'avantage de valeur ajoutée » Des offres sur-mesure ou packagées Pour mener à bien la seconde phase de cette stratégie d'évangélisation, le distributeur spécialisé dans l'impression va jouer sur deux leviers. Le premier consiste à mettre en place des solutions de location financière qui lui faisaient défaut pour l'achat des matériels d'impression eux-mêmes. « Nous avons signé un partenariat avec Agora Finance qui va se charger de trouver la meilleur offre de financement possible pour les clients des revendeurs », explique Jean-Luc Delaunay. En outre, un revendeur va non seulement pouvoir solliciter Agora Finance, sur le site de Dexxon, pour faire financer le matériel et aussi tout ou partie des prestations que le grossiste peut réaliser pour ses clients (installation, déploiement, maintenance, connexion au réseau, formation)... Cette possibilité revêt une importance de taille. Elle permet en effet aux revendeurs informatique d'imiter le modèle des bureauticiens qui ont depuis longtemps coutume d'intégrer à la fois la valeur des copieurs / MFP et des services dans une facturation à la page. « Agora finance peut proposer une offre de location financière pour des demandes sur-mesure ou portant sur des offres packagées (matériel et services) que nous avons concoctées », ajoute Jean-Luc Delaunay. Comparé aux marques qui proposent aussi des offres de coût à la page, intégrant rarement le matériel, Dexxon a l'avantage de commercialiser des contrats adaptables à plusieurs marques de MFP : Canon, Kyocera, Lexmark, HP, Samsung ou encore Brother. A travers les offres de coût à la page qu'il proposait jusqu'ici, le grossiste a travaillé avec 600 revendeurs qui ont généré environ 16 000 contrats, selon ses dires. Avec ses nouvelles offres, il compte élargir sa cible de revendeurs et s'attend de ce fait à générer une activité très importante grâce à elles.