Le fournisseur spécialiste du stockage met en place un nouveau label partenaire facilement accessible et associé à des offres packagées . Objectif : simplifier l'entrée dans son réseau de distribution pour attirer des revendeurs de proximité actifs auprès des moyennes entreprises.
NetApp fait partie de ces fournisseurs qui sont historiquement et encore largement orientées vers les grands comptes. En France, les moyennes entreprises ne représentent qu'environ 20% de son chiffre d'affaires. Pour renforcer sa présence auprès des sociétés dotées de 50 à 500 serveurs (logiques ou matériel), le fournisseur de solutions de stockage a enrichit son programme partenaires VIP Partner Programme du label Silver. « Ce niveau de partenariat s'adresse à des intégrateurs de proximité, par exemple des spécialistes de l'infrastructure qui veulent mettre un pied dans l'univers du stockage », précise Michel fauchet, le directeur channel et alliances de Netapp France.
Pour les inciter à le rejoindre, le fournisseur a misé sur la simplicité. En terme de produits, les partenaires devront se concentrer sur la commercialisation d'offres packagées associant une ou plusieurs de sa vingtaine d'applications exclusivement à sa ligne de NAS FAS 2000 (également capable de fonctionner en SAN). Pour Michel Fauchet, « Ces bundle dispensent les revendeurs du processus de constitution d'offres sur mesure par lequel passent leurs homologues sur le segment des grandes entreprises ». Au passage, le choix d'une plate-forme matériel d'entrée de gamme comme socle de ces packages permet, selon le fournisseur, de proposer une tarification agressive.
Pas d'objectifs de revenus pour les revendeurs Silver
A cette simplicité de l'offre à commercialiser s'ajoute un nombre de contraintes très réduit pour les candidats au label Silver. Contrairement aux autres partenaires labellisés de Netapp, ils ne se voient fixer aucun objectif de chiffre d'affaires ni de certification. Le fournisseur n'impose que le suivi d'une demi journée de formation technique et commerciale par, au minimum, un collaborateur du revendeur Silver.
Ces formations seront principalement dispensées par Logix, le seul grossiste de Netapp en France. Il joue un rôle central dans le processus de recrutement de partenaires sur le segment des moyennes entreprises. D'ici un an, il devrait avoir constituer un réseau de 30 à 40 partenaires Silver. Douze sociétés bénéficient déjà du nouveau label. Il s'agit d'anciens revendeurs Authorized, un niveau de certification que Netapp a supprimé de son programme partenaires. Autorisé à négocier les prix directement avec les revendeurs, Logix sera aussi chargé d'animer l'extranet en français que le fournisseur s'apprête à mettre en place pour ses revendeurs Silver.
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