Readsoft France veut doubler le poids de l'indirect dans ses revenus en 2010

Implanté en France depuis 1997, l'éditeur suédois Readsoft a historiquement compté sur ses propres forces commerciales pour développer son activité. Toutefois, la distribution indirecte devient progressivement un vecteur de commercialisation important pour ses solutions d'automatisation et de dématérialisation des documents. Au point que Readsoft France espère réaliser 30% de son chiffre d'affaires via des partenaires cette année et atteindre les 50% d'ici trois ans. En 2009, cette proportion se situait à 17% contre 8% en 2008. Les choses avancent donc vite pour cette entreprise qui ne compte pas pour autant cesser de pratiquer la vente directe. « Nous conservons la main sur la fourniture de nos solutions aux grands comptes», clarifie Christophe Rebecchi, le directeur général de Readsoft France. Le reste des entreprises ciblées par Readsoft, principalement celles du mid-market, est « confié » aux partenaires pour une raison somme toute classique : « Le marché de la dématérialisation concerne potentiellement 25 000 entreprises en France, dont 5% seulement sont équipées. Attaquer en direct une cible aussi large ne serait pas viable », explique Christophe Rebecchi. Diversifier l'offre vers l'optimisation des processus Le coût d'accélérateur donné par Readsoft France à sa politique de vente indirecte va coïncider avec l'élargissement de son catalogue produits. Objectif : s'ouvrir aux problématiques liées au Purchase to pay (de l'achat à la facture) et à l'Order to Cash (de la commande au paiement) pour ne plus se cantonner à l'automatisation de la saisie de documents mais optimiser également les processus des entreprises. Process Director pour SAP est la première concrétisation de cette approche. Cet Ad-on permet de traiter directement les bons de commande depuis l'ERP de l'éditeur allemand. « Nous livrons un produit dédié car cet ERP dispose d'une importante base installée de clients dans le monde, composée, qui plus est de grands comptes », indique Christophe Rebecchi. Pour les ERP de Qualiac, cegid ou encore Coda, dont Readosft est également partenaire, l'approche est différente. L'éditeur a également développé des connecteurs mais leur commercialisation n'est assuré que par ces ISV ou leur réseau de distribution. En outre, les partenariats de Readosft ne se limitent pas aux éditeurs indépendants puisque l'entreprise travaille avec des VARS et des intégrateurs. A l'heure actuelle, les partenaires actifs de Readsoft en France sont une quinzaine dont six sont considérés comme actifs. Ces derniers devraient être trois à quatre de plus cette année. Leurs techniciens et commerciaux ont accès aux formations certifiantes mises en place par l'éditeur. En contrepartie, les revendeurs doivent s'engager sur un plan de développement des ventes des solutions Readsoft et à investir pour les promouvoir.