Le fournisseur spécialisé dans la sécurité veut rationaliser son réseau de distribution en contrepartie d'un engagement plus fort de sa part. Il leur demande notamment de faire participer leur techniciens à un nouveau cursus de formation. Cette montée en compétence servira notamment à assurer le succès commercial de Triton, la première offre tout en un de Websense qui sera lancée en avril.
Websense a de grandes ambitions pour 2010. Après avoir réalisé un chiffre d'affaires mondial de 313 M$ en 2009, Websense table sur des revenus avoisinant le demi milliard de dollar cette année. Sa filiale française devra suivre le rythme en faisant progresser ses revenus de 50%. Pour atteindre cet objectif, Frédéric Braut, le tout nouveau directeur des opérations France, implémente au niveau local la nouvelle stratégie globale du groupe. Elle vise à rationaliser le nombre de ses partenaires tout en leur demandant un engagement technique et commercial renforcé, à l'heure où Websense lance son premier produit de sécurité tout en un. Pour les grossistes, la politique de rationalisation de Websense devrait se traduire par le passage de leur nombre de 60 à 40 en EMEA d'ici la fin juin. « Websense n'a pas encore une taille suffisante pour se disperser chez un trop grand nombre de distributeurs. Moins nombreux, ils seront plus enclins à investir dans la promotion de nos produits », explique Frédéric Braut. Pour l'heure, ce dernier ne sait pas si les rangs des grossistes de Websense en France seront aussi réduits. Jusqu'ici, c'est même le contraire qui se produit. Depuis trois semaines, la filiale française est référencée chez Computerlinks France avec qui elle avait cessé de collaborer en 2007. « Ce rapprochement s'est opéré à la faveur de la signature d'un contrat de distribution paneuropéen avec la maison mère allemande de Computerlinks et de la réorganisation de sa filiale », justifie Frédéric Braut. De fait, avec Arrow ECS et Westcon Group, Websense compte aujourd'hui trois distributeurs dans l'hexagone. Les revendeurs se partageront un potentiel d'affaires plus important S'agissant de ses revendeurs, il semble que Websense ait les idées plus claires. Ils sont une centaine aujourd'hui en France et pourraient n'être plus que 75 d'ici la fin du deuxième trimestre 2010. Mais là encore, rien n'est sûr, comme l'explique Frédéric Braut : « Si l'on se réfère à notre niveau d'activité en 2009, nous avions trop de partenaires. Mais si les bons résultats que nous avons commencé à réaliser se confirment, il se peut que le nombre de nos revendeurs ne soit pas sensiblement modifié ». A l'issue du premier trimestre 2010, qui n'est généralement pas la plus forte période de l'année, le fournisseur devrait voir son chiffre d'affaires progresser de 40%. En résumé, si Websense conservait le même nombre de partenaires, ceux-ci auraient une plus grosse part du gâteau à se partager, ce qui serait aussi le cas s'il réduisait leur population à revenus constants. Pour Websense, fournir à son réseau de distribution un potentiel d'activité plus important ne va pas sans contrepartie. Ce qui se concrétise notamment par sa volonté de faire d'avantage monter les techniciens de ses partenaires en compétence à travers un nouveau programme de certification ouvert le mois dernier. « Au lieu de trois jours, nos cursus sont maintenant organisés sur cinq jours. A l'issue de cette période, les techniciens qui obtiennent leur certification sont également notés. Cette note jouera un rôle important lorsque nous aurons à choisir à quel partenaire nous allons attribuer un projet détecté chez un client», explique Frédéric Braut. Obligatoire pour les partenaires Platinium, et possible pour les Gold, la certification approfondie de leurs techniciens est d'autant plus importante pour Websense qu'il lancera début avril sa nouvelle solution Triton. Le produit s'avère technologiquement plus complexe que les solutions qui figuraient jusqu'ici à son catalogue. Il est en effet le premier à regrouper le savoir-faire du fournisseur en matière de filtrage des URL, de sécurisation des mails et de prévention des pertes de données (DLP) avec une console de gestion unifiée.
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