Revendeur ou grossiste, il faut choisir !

Xavier Moulin - PDG d'ADF Informatique

Revendeur ou grossiste, il faut choisir !

"depuis quelques années, le métier de grossiste a évolué, et pas toujours dans le bon sens."

Revendeur informatique est un métier vraiment passionnant, en perpétuelle évolution, et qui s'enrichit jour après jour de l'arrivée de nouvelles technologies. La révolution du numérique nous a permis d'élargir notre gamme de compétences aux métiers de la photo, de la vidéo et de la domotique. Malgré cela, certains revendeurs ont encore le sentiment d'être cloîtrés dans un métier où la concurrence fait rage, avec des marges qui rétrécissent comme peau de chagrin.

Certains revendeurs n'hésitent pas à se lancer dans l'aventure semi-grossiste. En effet, beaucoup pensent que le grossiste exerce un métier inutile, qu'il est une sorte de parasite qui gagne sa vie comme intermédiaire entre les constructeurs et les revendeurs. A leur décharge, il est vrai que, depuis quelques années, le métier de grossiste a évolué, et pas toujours dans le bon sens. Généralement, les grossistes sont devenus de plus en plus frileux, (il y en a même qui ne travaillent plus qu'aux règlements comptants), et ils ont de plus en plus de mal à consentir aux revendeurs de meilleurs prix d'achat que certains sites de vente en ligne accessibles aux clients finaux... Alors, certains revendeurs de grande envergure songent à récupérer ces 2 à 5 points de marge en devenant semi-grossiste et en achetant soit par groupement, soit en grand volume directement auprès des constructeurs ou des grossistes étrangers. Mais est-ce vraiment raisonnable ?

Depuis notre création, début 1998, combien de fois mes propres concurrents m'ont-ils appelé pour me vendre des produits en m'informant qu'ils avaient désormais un département grossistes ! Comment pouvaient-ils imaginer un seul instant que, étant en concurrence avec eux sur certaines affaires, j'allais leur acheter ces produits en lieu et place de mes grossistes habituels...

L'inverse est également vrai. Certains grossistes régionaux, au lieu de s'en tenir à leur métier de base, ont créé des structures pour vendre directement leurs produits et services aux clients finaux en contournant leur propre client revendeur. Comment imaginer, dès lors, que ces revendeurs puissent ensuite venir acheter des produits à ces grossistes qui leur font concurrence localement sur leur propre métier de base ?

Je peux comprendre l'envie de croître, de se diversifier... Mais doit-on en oublier toute logique ? Je pense vraiment que le modèle revendeur-grossiste, ou l'inverse, est une erreur, et beaucoup d'exemples d'échecs retentissants jalonnent l'histoire. A mon avis, grossiste et revendeur sont des métiers complètement différents, tous deux nécessaires. Il me semble très risqué de vouloir conjuguer les deux sans mettre en péril l'intégralité de votre structure.