Le fabricants mène avec ses grossistes des campagnes de promotion de ses systèmes de climatisation pour salles informatiques auprès des revendeurs IT. En parallèle, il renforce ses équipes channel et lance une nouvelle unité de climatisation plus adaptée aux besoins des clients des revendeurs informatiques. Grâce à ces actions, il espère ainsi s'entourer de 20 à 30 intégrateurs qui se pencheront de près sur la vente de ce type d'offre.
Suivant une stratégie mondiale, la division Network Power France du groupe américain Emerson s'est ouverte il y a plusieurs mois à la distribution indirecte de ses racks pour serveurs, de ses systèmes de protection électrique et de ses unités de climatisation. Les grossistes Ingram Micro (partenaire depuis fin 2007) et Tech Data / Azlan (depuis le printemps 2008) lui permettent aujourd'hui de travailler avec 700 revendeurs achetant au moins un produit par trimestre. Ces partenaires concentrent principalement leurs approvisionnements sur les onduleurs pour PC et serveurs du fabricant. Celui-ci souhaite désormais les amener à s'intéresser d'avantage à ses unités de climatisation. « Pour réaliser cet objectif, nous avons identifié ceux de nos revendeurs qui destinent nos systèmes de protection électriques aux serveurs. Dès lors, nous savons qu'ils sont susceptibles d'être en contact avec des clients désireux d'équiper leurs salles informatiques ou leurs centres de données de systèmes de climatisation et de racks », explique Jean-Charles Leu, le responsable de la distribution IT chez Emerson Network Power France. Sur la base de cette sélection de partenaires, le fabricant a mené la semaine dernière une opération de télémarketing commune avec Ingram Micro. Objectif : vanter les atouts de son unité de climatisation pour PME Liebert XDFN auprès des directeurs commerciaux et marketing des revendeurs. Selon Emerson Network Power, cette action a permis de détecter 17 projets. Une opération similaire sera menée la semaine prochaine avec Tech Data / Azlan. Cette fois-ci, le but sera de mettre en avant le Liebert CRV, une unité de climatisation destinées aux salles informatiques des PME lancée en ce début juillet. Par la suite, Ingram Micro sera de nouveau sollicité pour réaliser une nouvelle campagne d'appels autour du Liebert CRV. Disponible en version à détente directe (utilisation d'un flux caloporteur) ou en version eau glacée, le Liebert CRV mesure 2 mètres de haut pour 60 centimètres de large. Il est adapté au refroidissement de salles d'un maximum de 100 mètres carrés équipées au plus de 30 racks. Alors que le Liebert DXFN est également une salle serveur à lui seul, en ce sens qu'il héberge les équipements qu'il doit refroidir, Le Liebert CRV se contente d'être un système de climatisation. « La plupart du temps, nos revendeurs travaillent avec des PME qui possèdent déjà une salle informatique. Lorsqu'elles devront choisir un système de climatisation, elles opteront naturellement pour le Liebert CRV », indique Jean-Charles Leu. Grâce à son offre d'unités de climatisation qui répond désormais à différentes problématiques de PME, Emerson Network Power espère séduire de 20 à 30 intégrateurs qui proposeront tous les mois ces produits. Pour renforcer le soutient qu'elle apporte à son réseau de distribution, la société vient de changer le plan de commissionnement des huit commerciaux qui composent sa force de vente directe. Ils sont désormais rémunérés de la même façon, qu'ils vendent un produit directement au client ou via un partenaire. En outre, Jean-Charles Leu, qui était jusqu'ici seul à assurer l'animation du réseau de distribution du fabricant, sera prochainement entouré d'une équipe de deux personnes. « Aujourd'hui, la part de la distribution IT dans notre activité est marginale. Demain, elle sera majoritaire », conclue-t-il.
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