L'équipementier créé une business unit et un réseau d'intégrateurs pour faire progresser les ventes de ses solutions de commutation applicative.
La notoriété de Foundry Networks dans le domaine de la commutation LAN en ferait presque oublier qu'il propose depuis 10 ans des solutions de commutation applicative (load balancing). Mais malgré cette antériorité, l'équipementier réseau reste un second couteau du secteur avec des parts de marché mondiales de 5,9% en 2006 (Source : Gartner), loin derrière le duo de tête composé de F5 (33,7%) et Cisco (29,8%). Pour en finir avec cette situation, l'entreprise se dote progressivement de pôles dédiés à la commutation applicative au sein de ses filiales. En place depuis peu, la business unit française a été placée sous la houlette de Julien Tarnowski. Il a la double mission d'accroître les vente des commutateurs ServerIron, en les proposant à une clientèle de grosses PME et de grands comptes peu courtisée par l'équipementier jusqu'ici. Une faible présence qui s'explique par le fait qu'en mettant en avant ses solutions de commutation LAN à très haut débit (80% de ses revenus mondiaux), Foundry, a principalement intéressé les opérateurs et quelques très grands comptes. Afin de servir ses nouvelles ambitions, l'équipementier doit également se doter d'un second réseau de distribution. «La valeur ajoutée des intégrateurs est beaucoup plus importante dans le domaine de la commutation applicative que dans celui de la commutation LAN. Ils doivent pouvoir aller piocher dans les technologies de différents fournisseurs pour bâtir des solutions qui garantissent aux entreprises un accès à leurs application critiques», explique Julien Tarnowski. De fait, seuls quelques uns des partenaires avec qui Foundry travaille actuellement Foundry présentent ce profil. Le nombre d'intégrateurs recherchés par le fournisseur ne devrait pas excéder une dizaine. Il s'agira principalement des petites structures en pointe sur la technologie et proches des entreprises locales. En misant sur un petit nombre de partenaires, Foundry entend assurer à ses revendeurs un volume d'activité suffisant pour les fidéliser. Aux dires de l'équipementier, ses premiers accords avec des intégrateurs devraient être officialisés d'ici peu.
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