IBM Software confie à Azlan la mise en place d'un réseau de revendeurs de proximité pour augmenter les ventes de son offre tout en un pour PME et TPE. Un premier plan d'actions couvrant la fin de l'année 2009 sera reconduit l'an prochain.
IBM entame le recrutement actif de revendeurs pour sa suite pour TPE et PME Lotus Foundations. Sa division IBM Software a récemment signé un partenariat paneuropéen avec le VAD Azlan, une division de Tech Data, qui doit l'y aider en formant et en sensibilisant des revendeurs au produit. Le constructeur joue ainsi le quatrième acte d'une stratégie de conquête des entreprises de 5 à 500 salariés entamée en janvier 2008 avec le rachat du canadien Net Integration. Au mois de mai suivant, les actifs technologiques de ce fournisseur d'un ensemble d'outils collaboratifs et de productivité servaient au lancement de la suite Lotus Foundations. Puis, quelques mois plus tard, à celui d'une offre packagée incluant un serveur taillé sur-mesure et l'applicatif. En France, la distribution des produits avait été depuis déjà confiée aux grossistes à valeur ajoutée Azlan, Best'Ware et Logix. « Azlan est le seul grossiste à avoir montré la volonté de mettre en oeuvre un plan d'actions pour promouvoir Lotus Foundations dans la distribution », indique Patrice Fontaine, Lotus Market Manager d'IBM Software, pour expliquer la récente évolution du rôle du distributeur. Il faut dire que la division à valeur ajoutée du grossiste généraliste Tech Data est peut-être la seule des trois entités à pouvoir travailler dans la logique de volume que veut déployer IBM Software pour sa solution. Afin de mener à bien sa mission, Azlan a déjà entamé la mise en place de webinaires. Des ateliers gratuits d'une journée sont également organisés en région et à Bussy Saint-Grorges (77) au siège du groupe Tech Data. Une opération de génération de leads, sur une base de clients finaux dont bénéficieront les revendeurs, est également programmée. Un commercial sédentaire recruté au début octobre aura notamment à charge d'effectuer les relances. Créer un réseau de revendeurs de proximité Ce plan d'actions 2009, qui sera renouvelé sous une forme ou une autre l'an prochain, doit permettre à Azlan de remplir l'objectif « ambitieux mais réalisable » de recruter 185 partenaires autour de Lotus Foundation d'ici 18 mois. Pour assurer IBM Software de disposer d'un réseau de distribution de proximité nécessaire à l'approche des TPE et des PME, le grossiste doit en outre veiller à ce que ceux-ci soient équitablement répartis sur le territoire français. A priori, on pourrait croire qu'Azlan aura la partie facile en allant chercher ces revendeurs dans le vivier des partenaires IBM qu'il sert déjà. Mais, comme l'explique Véronique Saragoni, la responsable du département IBM Software chez Azlan, « Les revendeurs IBM avec qui nous travaillons déjà s'orientent en général vers le développement d'applications et les prestations de services. Ceux qui sont actifs sur le segment des PME pourront s'intéresser à Lotus Foundations, mais ils sont au maximum entre 20 et 30.» On ne sait rien, en revanche des objectifs d'IBM en termes de conquête de nouveaux utilisateurs. Toutefois, une chose est sûre, l'enjeux est d'importance pour le fournisseur qui se trouve face à un potentiel de plusieurs millions de clients.
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