Pour vendre au mid market, le channel est sans doute le point de passage obligé pour les éditeurs. Mais les programmes existants ne semblent pas répondre aux attentes des VARs.
Pour analyser la vitalité du channel (*) dans le mid market, IDC France a d'abord interrogé le client final. En France, 41 824 entreprises entrent dans cette catégorie en comptant entre 50 et 999 salariés (**). Leurs DSI ou responsables informatiques interrogés mettent en avant le rôle du channel. « Le principal conseiller du DSI en mid market c'est bien le revendeur » souligne Alain Petrissans, directeur des études et du conseil de IDC France, « les trois quarts d'entre eux s'orientent vers le channel et ont l'habitude de travailler avec un partenaire de proximité». Rassurante pour les éditeurs, cette première donnée est toutefois contredite par l'item suivant concernant les programmes partenaires. IDC a insisté sur la contractualisation entre les éditeurs et leurs partenaires et décelé la réticence de ces derniers à apposer une signature au bas d'un programme partenaires. Les deux tiers des partenaires déclarent avoir contractualisé avec un éditeur, mais 75% d'entre eux sont mono éditeurs. « Ils signent de manière formalisée mais avec un nombre réduit d'éditeurs, en général un seul» note Alain Petrissans. Cette fidélité apparente montre aussi une grande difficulté à suivre les programmes proposés. Commentaire d'Alain Petrissans : « l'offre des grands éditeurs ne correspond pas aux besoins du channel car elle demande trop d'engagements et ne leur permet pas de les amortir ». A l'appui de cette affirmation, IDC balaye une série de critères permettant de serier les attentes des VARs. Et d'abord en s'interrogeant sur le critère du prix. A la question « êtes-vous satisfaits des remises accordées par les éditeurs », les VARs interrogés se disent satisfait à 32%, moyennement satisfaits à 61% et insuffisamment satisfaits à 7%. Le prix n'est donc pas un critère déterminant, c'est bien la relation, commerciale et technique, entre l'éditeur et le VAR qui compte. Une relation où le VAR aimerait retrouver, par ordre décroissant d'importance, les critères suivants : la formation produits, l'assistance technique pour l'intégration des produits, l'assistance en avant-vente, des actions marketing, du support technique, du support pour le développement d'applications ». Conclusion : « les VARs attendent beaucoup de chose des grands éditeurs qu'ils n'obtiennent pas. Les leviers d'amélioration portant à la fois sur les aspects commerciaux et sur les aspects techniques. Des remises, des remontées de leads, du co-marketing pour le premier point, de l'assistance pour l'intégration et la configuration sur le second point. » Plus généralement, remarque Alain Petrissans, les VARs veulent une relation plus personnalisée. » Sur les VARs de moins de 20 salariés, IDC a même relevé qu'ils se plaignent d'appels téléphoniques perdus, rarement aboutis. Comme si les éditeurs mettaient en place des programmes sans beaucoup vérifier leur utilisation. Commanditaire de cette étude, Oracle rappelle comment il répond aux manques détectés par IDC dans son étude. Par la mise en place d'équipes dédiées pour le suivi mais aussi par le VAD remarketer program. Ce dernier, lancé il y a un an dans le monde et à l'automne dernier en Europe, prévoit que, sur deux produits Oracle, la base de données et les serveurs d'application, les VAR peuvent se passer d'engagement avec l'éditeur pour la commercialisation de la licence du produit. Un moyen de les « des-hiniber ».
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