Inmac-Wstore : pourquoi la recette marche

L'acquisition de l'activité distribution micro d'Ares accrédite encore un peu plus la pertinence du modèle développé par Wstore. Pourtant, les méthodes mises en oeuvre ne sont pas si « révolutionnaires ».

Jusqu'où ira Wstore ? Après les rachats successifs d'Inmac et, plus récemment, d'une partie de la division distribution d'Ares, Inmac-Wstore ne cache pas son ambition de devenir en France l'un des plus grands revendeurs, si ce n'est le premier, de produits informatiques et high tech pour les entreprises (52 000 clients actifs revendiqués par le distributeur). « Notre stratégie est comparable à celle construite par CDW aux États-Unis », note Patrice Laureau, Pdg d'Inmac-Wstore. Comme son homologue américain, en effet, Inmac-Wstore revend des produits informatiques sans réelle valeur ajoutée. « Les seuls services que nous proposons sont associés à la distribution de nos produits, explique Patrice Laureau. Ils portent par exemple sur la logistique, la mastérisation ou la gestion de projets non techniques. » En d'autres termes, ce qui constituait le coeur de métier des revendeurs et qui a été abandonné depuis en raison de l'effondrement des marges. Mais comment Inmac-Wstore compte-t-il gagner de l'argent avec une telle stratégie ? Selon Patrice Laureau, qui affirme préserver des marges moyennes de 12 % à 15 %, sa société agit sur deux leviers : une vaste offre de produits et l'automatisation des processus dans l'organisation de l'entreprise. Toutes proportions gardées, ce modèle est comparable à celui déployé par Dell et qui a assuré son succès. Inmac-Wstore mise d'abord, sur son catalogue de produits qui comprend plus de 30 000 références pour 200 marques. « C'est notre offre très étendue de produits qui nous permet de compenser des marges réduites, précise le Pdg. Ainsi, nous vendons beaucoup d'accessoires, qui sont nettement plus rémunérateurs. » Le second levier actionné par la société est la baisse de ses coûts de structure, qui ne doivent pas franchir la barre de 10 %. Pour cela, Inmac-Wstore identifie dans son organisation les processus susceptibles d'être automatisés par des outils informatiques comme la logistique, le traitement des commandes, la facturation ou les livraisons avec les grossistes. De la sorte, l'entreprise peut continuer de croître sans forcément augmenter les ressources. Le succès d'Inmac-Wstore tient aussi à son approche commerciale auprès des grands comptes des secteurs privé et public, qui ont généré en 2005 un chiffre d'affaires de 175 M€. Ainsi, vingt commerciaux itinérants sont chargés de référencer l'entreprise auprès de ces deux cibles, puis d'animer par téléphone les relations avec l'ensemble des acheteurs. Il n'y a rien de vraiment compliqué dans l'accomplissement de cette tâche. Les commerciaux s'appuient sur des outils standards d'aide à la vente comme le web, le papier et les catalogues produits édités par le distributeur. Pour les PME, qui ont représenté un CA d'environ 50 M€ en 2005, Inmac-Wstore applique la même recette, mais avec des commerciaux sédentaires. Une ingénierie commerciale efficace dont pourraient s'inspirer toutes les entreprises de distribution qui veulent préserver une offre généraliste.

L'avis d'Eric Lallier, responsable partenaires de HP

« Le modèle d'Inmac-Wstore concurrence les constructeurs qui vendent en direct » Pour HP, c'est une très bonne nouvelle. Nous garderons une forte activité dans les produits de volume via Inmac-Wstore, et Ares se recentrera sur son coeur de métier : les solutions à valeur ajoutée. Nous travaillons déjà bien avec Inmac-Wstore qui dispose de gros plateaux de télévente, d'une excellente GRC et d'une connaissance parfaite de sa base installée. Aux États-Unis, ce modèle concurrence fortement les marques qui vendent en direct, comme Dell. Ainsi, CDW utilise beaucoup le Web et ses catalogues. Il fait du cross-selling (attirer le client avec un prix d'appel sur une offre puis lui en proposer d'autres). Inmac-Wstore est déjà dans cette dynamique

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