«La distribution indirecte s'est montrée plus dynamique que la distribution directe en 2007»

Distributique.fr : Quel est le poids des grossistes et quelle est leur évolution ? K.B. : Selon notre étude, 40% de la distribution indirecte passe par les grossistes. Clairement, ce canal est en diminution, il tente de passer à des solutions à valeur ajoutée. Dans le détail, leur part de marché était de 41,6 en 2006, elle devrait passer à 37 ou 37,5 en 2011. Distributique.fr : Les formules de saas qui se développent peuvent-elles menacer les revendeurs ? K.B. : Il faut prendre la mesure exact du phénomène, un tiers des acteurs de l'indirect propose du saas, en 2009 ce sera la moitié. La proportion est donc forte, mais en terme de chiffre d'affaires, le saas reste très marginal. Concernant les revendeurs, ils ne sont pas inquiets et ne ressentent pas de tentative de cannibalisme. C'est très clair, et je crois pour deux raisons. D'abord, le modèle saas s'impose très progressivement, les éditeurs mixent plusieurs formules dont le saas. Ensuite, les revendeurs vont se positionner comme partie prenante et s'adapter à ce nouveau modèle. Ils pourront se positionner en conseil auprès de leurs clients et proposer du saas comme d'autres formules. Ils ont une place à prendre et en ont conscience.