La location continue de progresser légèrement plus vite que la dépense informatique. Mais son taux de pénétration reste faible en regard de celui de la bureautique.
Tout le monde s'accorde pour le dire : depuis quelques mois, les assureurs-crédit, à commencer par Euler Hermes Sfac, ont nettement resserré leur pression sur les encours des revendeurs informatiques. Une mauvaise nouvelle de plus pour leur trésorerie déjà malmenée par la baisse continue de leurs marges. Pour pallier à cet inconvénient, ils disposent d'un outil auquel ils n'ont eu que peu recours jusqu'ici : la location. Principal avantage pour eux : l'affaire signée, ils reçoivent leur règlement en moins de 48 h. Mais, aux dires des sociétés spécialisées que nous avons interrogées, il est très difficile d'établir un lien entre la baisse des encours constatée depuis le début de l'année et une éventuelle envolée des demandes de financement. Certes, la croissance semble là, pour autant que nous permettent de le supposer le peu de données marché disponibles. Ainsi, Leasecom, le loueur de référence des revendeurs informatiques (140 M€ de CA, dont 110 M€ via son réseau de partenaires), a réalisé un excellent premier trimestre 2006 (en croissance de 50 % par rapport à la même période de 2005). De même que BPLG, qui revendique 1 Md€ de biens technologiques financés. Mais il est difficile d'établir que le marché de la location d'actifs technologiques est plus dynamique aujourd'hui que l'année dernière. Le poids des habitudes De fait, 2005 semble avoir été plutôt un bon cru pour la profession avec une croissance revendiquée supérieure à celle de la dépense informatique, croissance variable selon les entreprises concernées et la typologie de leur clientèle. Ainsi Laurent Briziou, directeur marketing d'ECS, loueur qui évolue principalement sur une cible de grands comptes et de grosses PME (1 Md€ de biens financés par an), revendique une croissance faible sur son activité location, mais une croissance forte sur la partie services complémentaires. Leasecom s'est au contraire désengagé des grands comptes, qui représentaient près de la moitié de son CA, pour privilégier les revendeurs. Du coup, sa croissance globale est faible, mais il enregistre une progression de 11 % en 2005 sur les partenaires. Une croissance qui laisse supposer que le secteur des PME est plus dynamique que celui des grands comptes. Ce qu'atteste BPLG, autre grand intervenant sur le marché des PME via un réseau de 800 partenaires actifs (dont une grande part de bureauticiens), même s'il n'annonce qu'une croissance d'environ 3 % en 2005 sur son périmètre informatique. La location informatique reste cependant peu répandue, à l'inverse des pratiques ayant cours dans le monde du copieur ou des PABX. Alors que 80 % à 90 % des copieurs sont financés, la location représenterait à peine plus de 5 % de la globalité des actifs informatiques. Certes, sur la cible des grands comptes et des grosses PME, le marché est mature, estime Laurent Briziou, avec 50 % des entreprises qui l'utilisent, selon une étude d'IDC d'il y a trois ans. Mais il reste très probablement un gros potentiel dans les PME. Le problème, c'est que la location informatique n'est pas encore vraiment rentrée dans les moeurs de leurs premiers prescripteurs : les revendeurs. Ainsi Leasecom estime qu'en moyenne l'équivalent de 1,3 % du chiffre d'affaires de ses partenaires correspond à de la location. Ceci s'explique par le fait que, pendant longtemps, la location n'était pas corrélée à l'acte de vente. C'est ce que souligne Alain Maurel, Pdg du revendeur parisien AID Computers : « Nos commerciaux sont habitués à se battre sur un prix. Une fois l'affaire conclue, si le client demande une offre de financement, ils ont l'impression que leur vente est remise en cause. » De fait, le poids des habitudes reste fort : alors que, dans le monde du copieur, les clients sont accoutumés au fait d'acheter un usage, dans celui de l'informatique, on continue de vendre un prix. Pour les loueurs, la solution passe par la formation et l'éducation du réseau. Extranet, certifications, séminaires de formation..., BPLG et Leasecom multiplient les outils pour inciter les revendeurs informatiques à proposer d'emblée à leurs clients la location pour tout nouveau projet. Pour cela, ils proposent des outils de scoring en ligne qui permettent de savoir en quelques dizaines de secondes si un dossier «passe » ou pas. « La nouvelle version de notre outil devrait faire passer notre taux d'accords en ligne d'un tiers actuellement à deux tiers des dossiers », assure Pascal Layan, directeur commercial du pôle informatique, télécoms, médical et copieurs de BPLG. Ce dernier espère ainsi que le taux d'utilisation de son extranet revendeurs va se rapprocher des 100 %, contre seulement 30 à 40 % de ses partenaires qui l'utilisent aujourd'hui. Investissement ou consommable ? « Les PME commencent à comprendre que l'informatique est jetable et qu'elle nécessite un renouvellement permanent. Pourquoi investir sur ses fonds propres dans un bien qui va perdre 50 % de sa valeur à l'achat, explique Laurent Desplaces. La location est le meilleur moyen de financer un tel bien. » Et les administrations s'y mettent aussi, confirme Eric Diry, patron du revendeur ITD System. « L'informatique passe progressivement du statut d'investissement à celui de consommable », résume Carla Annocaro, gérante du revendeur francilien JLL. Alors que, dans l'aviation, les valeurs résiduelles après vingt ans peuvent atteindre 50 % du prix du bien, dans l'informatique, elles plafonnent à quelque 8 % en moyenne au bout de trois/quatre ans. La location a l'avantage de permettre aux entreprises de mieux budgétiser leur dépense informatique. « Celles-ci apprécient de pouvoir raisonner en termes de mensualités ou d'annuités », souligne Pascal Layan. Ce besoin de prédictibilité est ce qui les a poussés à faire évoluer leurs contrats pour y intégrer l'ensemble des composantes concourant au fonctionnement des systèmes d'information. Ainsi, sur le modèle de ce qui se pratique dans les grands comptes depuis cinq ans, un revendeur peut aujourd'hui facilement regrouper sous un seul loyer, outre le financement du matériel, les logiciels, les prestations d'installation, mais également l'ensemble des services associés comme la maintenance ou la hotline qu'il fournit à ses clients PME. « L'avantage de regrouper services locatifs et services opérationnels, c'est que toute la chaîne de support opérationnel est synchronisée avec l'évolution des contrats locatifs », commente Laurent Briziou d'ECS. Pour les revendeurs, c'est le contrat idéal. Non seulement ils vendent des biens et des services dans le cadre d'un projet ponctuel, mais, surtout, ils sécurisent les relations avec leurs clients dans la durée en devenant leur interlocuteur naturel lorsqu'il s'agira de renouveler les actifs. En proposant des formules permettant d'envelopper de nouveaux achats dans un contrat existant, les loueurs sont également capables de financer les petits achats au fil de l'eau qui échappent généralement aux revendeurs. Le loueur parisien Fibail (16 M€ de CA) a ainsi calculé que ces contrats « aménageables » permettaient à ses partenaires de générer jusqu'à 30 % de chiffre d'affaires additionnel par rapport à des contrats classiques. Faire vivre ses contrats, c'est aussi l'objectif de Leasecom dont l'extranet partenaires permet de visualiser précisément les actifs loués et de générer des propositions à échéances régulières pour faire évoluer les parcs. Le loueur a également mis en place un outil de gestion de la relation client pour mieux fidéliser ses partenaires. Quant à BPLG, il mise sur ses accords « constructeurs » et « éditeurs », relayés par son réseau de partenaires, pour alimenter sa croissance cette année. « Nous sommes en train de boucler des accords avec deux acteurs majeurs du marché des systèmes d'impression pour proposer des solutions de coût à la page, et les éditeurs sont également très demandeurs », déclare Pascal Layan. Les loueurs ont mis en place des outils qui répondent aux attentes des entreprises. Reste pour leurs partenaires à faire de celles-ci des clientes.
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