Les écoles de vente internes se multiplient dans les grandes enseignes nationales. Aujourd'hui, c'est le premier distributeur SFR, SFD, qui décide de former lui-même les commerciaux de sa division entreprises.
Créé en 1998, SFD est aujourd'hui le premier distributeur SFR, avec plus de 300 points de vente en France et environ 3 000 salariés. Il y a 6 ans, le groupe a créé une division dédiée à la vente aux entreprises, qui compte une quinzaine d'agences et près de 250 salariés, dont 130 commerciaux. Elle représente 10% du chiffre d'affaires de l'ensemble.
A l'instar des grands réseaux bureautiques, comme Xerox ou Canon, le spécialiste de la téléphonie a lui aussi décidé d'ouvrir sa propre école de vente. « Notre offre va désormais bien au-delà de la téléphonie mobile. Nous vendons un nombre croissant de solutions data, de netbooks, de clés 3G, de messageries ou de systèmes unifiés fixes/mobiles, explique Eric Zemoz, Directeur Commercial de SFD Entreprise. Il devenait indispensable de créer notre vivier de jeunes collaborateurs ».
Les ventes aux entreprises plus fortes que les ventes aux particuliers
Avec le rachat de Cegetel et le lancement des netbooks associés aux offres 3G, SFR a en effet vu la croissance des ventes aux entreprises devenir plus forte que celle des ventes au grand public. « Dans ce contexte, recruter les bons profils de commerciaux devenait de plus en plus difficile et coûteux », analyse Eric Zemoz.
Cette formation diplômante (titre de « chargé d'affaires en services informatiques », niveau Bac+4) dure 18 mois en alternance, avec 3 semaines en entreprise pour 1 semaine en cours, et la première promotion compte 17 étudiants. « Nous devrons recruter au mois une vingtaine de nouveaux commerciaux chaque année, estime Eric Zemoz. On ne peut pas garder un tel objectif en passant par les cabinets de recrutement, la cooptation ou les écoles multi distributeurs ».
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