NetApp progresse vers le tout indirect

Il y a un an, le fabricant de solutions de stockage unifié mettait en avant sa volonté de s'orienter vers un modèle de distribution « tout indirect ». Une stratégie marquée à l'époque par le lancement de son programme revendeur VIP Partner Program. En un an, elle a déjà porté ses fruits en permettant à l'entreprise de faire passer de 50% en 2006 à 75% cette année la part des ventes indirectes dans le chiffre d'affaires qu'elle réalise en France. « Cette proportion devrait se situer à 85% en 2008 », indique Michel Fauchet qui a récemment rejoint Network Appliance France en tant que directeur des canaux et alliances. Le succès de l'entreprise dans la mise en place de son modèle de vente indirecte doit toutefois être pondéré. En effet, 40% des revenus générés par ses 42 revendeurs sont le fait de quatre partenaires dotés des plus hauts niveaux de certification, Star et Platinium Elite, prévus par le VIP Partner Program qui en comporte cinq. Ils sont gérés en direct par NetApp à l'inverse de leurs homologues approvisionnés par Logix. Pour tenir son objectif de croissance dans l'indirect, le fabricant doit donc notamment stimuler l'activité des revendeurs gérés par Logix auprès des grosses PME. De ce point de vue, la disponibilité depuis septembre dernier des FAS2000, une nouvelle série de baies mixtes NAS/SAN, constitue une réponse pour cibler les entreprise de 100 à 1000 salariés. Pour mieux les commercialiser, Network Appliance les intègre dans des packages bâtis en fonction des besoins clients qu'ils sont sensés couvrir : Sauvegarde, archivage, sauvegarde pour messagerie Exchange, chiffrement des données... Avec cette approche, NetApp entend simplifier sa grille tarifaire et faciliter ainsi la conclusion d'affaires par ses partenaires en leur évitant de devoir revenir vers lui pour toute validation de devis.