La distribution des solutions de stockage ou de sauvegarde vers les entreprises est marquée par la montée en puissance de nouveaux entrants, notamment issus des applications verticales. D'abord spécialistes des logiciels « métiers », ces acteurs doivent à la fois acquérir de nouvelles compétences et s'appuyer sur des grossistes spécialisés.
Dossier réalisé en collaboration avec 
« Un grossiste spécialisé ne démontre son utilité que s'il en sait davantage que ses clients et qu'il est capable de leur apprendre quelque chose, résume Olivier Bara, Responsable de l'offre stockage chez Infodip. Notre premier impératif est donc de mener une veille technologique continue afin de toujours conserver une longueur d'avance. » Cette nécessité est d'autant plus forte que la clientèle des grossistes dédiés à ce secteur évolue : au-delà des intégrateurs et des VAR spécialisés dans le stockage et la sauvegarde (environ 500 en France), on voit arriver de nouveaux acteurs, généralement issus des applications « métiers ». « Le logiciel devient la nouvelle porte d'entrée pour le stockage, poursuit Olivier Bara. Cet univers tend donc logiquement à se verticaliser. Sachant que ces VAR ont pour priorité de garantir le meilleur niveau de connaissance sur une filière d'activité, ils préfèrent s'appuyer sur des distributeurs à forte compétence en stockage plutôt que d'investir continuellement en formation. » De fait, l'action des grossistes spécialisés durant les phases d'avant-vente prend une nouvelle ampleur.
Un maillage régional plus dense
Cette évolution a une autre conséquence importante : les projets de stockage en province sont davantage conduits par des acteurs régionaux, avec l'aide de grossistes spécialisés. Là encore, le fait de ne pas avoir à multiplier les investissements en formation et en certification semble déterminant. « Dans ces cas de figure, le stockage n'est pas considérée comme l'offre principale mais comme une brique importante d'une solution plus vaste, qui peut être motivée par l'évolution d'une application verticale, par la mise en conformité avec les nouvelles règlementations ou par des mutations technologiques, comme la virtualisation, » analyse Nicolas Legrand, Directeur Commercial et Marketing de Distrilogie.
En étant présenté comme un composant des solutions applicatives plutôt que comme un produit en tant que tel, le stockage devient également plus accessible pour les PME. « Les coûts du stockage et de la sauvegarde sont alors une partie d'investissements plus importants et considérés comme indispensables », ajoute Nicolas Legrand.
Les évolutions technologiques qui seront annoncées en 2010 vont assurément renforcer cette tendance. En multipliant les partenariats en amont, les différents fournisseurs vont favoriser l'émergence d'écosystèmes dans lesquels le stockage ne représente qu'une « brique ». Ces perspectives sont présentées dans la troisième partie de ce dossier « stockage et sauvegarde ».
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