Avaya se renforce en région et dans la détection de projets

Avaya tenait ce 24 mars sa réunion partenaires annuelle pour la France. Avaya a annoncé à ses revendeurs de nouvelles orientations et de nouvelles organisations.

Première annonce stratégique, Avaya France va attaquer les grands comptes. Pour cela, elle dédie une nouvelle équipe, nommée  « high touch » forte de 30 ingénieurs commerciaux. Une équipe organisée en quatre pôles : « top account » pour attaquer les 150 plus grands comptes français, « public » pour les grands ministères et les grandes collectivités, « premium Ile-de-France » pour les grands comptes franciliens, « premium régions » pour les grands comptes en région. Tous les projets détectés seront basculés vers les partenaires.

« La proximité, avec nos partenaires comme avec nos clients, a été un axe fort de la journée », souligne Edouard de Fonclare, directeur des ventes indirectes  en France . Une double équipe se met en place en régions (dans chacune des cinq grandes régions au sens de la numérotation de France Télécom) : cinq « territory account manager » et cinq « channel account manager ». Dans chaque région, Avaya installe un responsable partenaires et un responsable grands comptes régionaux qui vont travailler en duo. »Nous aurons ainsi une
couverture régionale encore plus forte » note Edouard de Fonclare.

Recrutement de 50 partenaires supplémentaires

Avaya France recrute d'ailleurs une cinquantaine de partenaires supplémentaires en régions. Certaines zones :  sud ouest, ouest, nord est, étant encore insuffisamment pourvues. La société a également installé une cellule d'ingénieurs commerciaux sédentaires, les Inside sales account manager, chargés de détecter des contrats dans les PME.

Plus généralement, Avaya a insisté sur son orientation 100% indirect. La société avait une partie de ventes en indirect il y a quelques années. « Actuellement les choses sont claires, souligne Edouard de Fonclare, tout le new business est totalement en indirect, nous ne conservons que quelques contrats grands comptes déjà signés ». Au châpitre des grands principes, Avaya réaffirme également que toutes les forces de ventes ont accès à l'ensemble du portefeuille.