Le fabricant a lancé le 12 février son programme PartnerDirect dans 15 pays européens. Quasiment identique à celui mis en place aux Etats-Unis, il a été adapté à l'Europe pour permettre aux revendeurs de réserver des affaires auprès du constructeur pour des montants inférieurs.
Lancé au mois de décembre dernier aux Etats-Unis, le programme partenaires de Dell est désormais accessible aux revendeurs de 15 pays européens dont la France. Dans les grandes lignes, PartnerDirect reprend les conditions mises en place par le fabricant outre-atlantique : une certification à deux niveaux, Registered et Certified, qui permettent aux revendeurs qui en bénéficient d'utiliser son système de réservation d'affaires en ligne. Toutefois, Dell a du composer avec les spécificités européennes, notamment au niveau de la taille des affaires traitées. Pour être validées par Dell, elles devront porter au minimum sur un montant de 50 K$ contre 75 K$ aux Etats-Unis. "Par la suite, cette somme sera revue à la baisse, explique Emmanuel Mouquet, General Manager Business Channel pour l'Europe du Sud chez Dell. Dans un premier temps, nous voulons être surs de pouvoir répondre à la demande ". Pour appuyer sa nouvelle politique de vente indirecte, le fabricant s'est dotée d'une équipe dédiée. En France, elle est placée sous la houlette de Florence Ropion. Au delà du fait que Dell dispose " d'un effectif de plusieurs centaines de personnes ayant pour mission de soutenir ses partenaires en Europe", il est toutefois impossible de savoir sur quel niveau de ressources humaines peut s'appuyer la nouvelle responsable des canaux de distribution du fabricant dans l'hexagone. Créer un climat de confiance avec la distribution Une chose est sure, ces équipes devront oeuvrer pour permettre à Dell de créer une des conditions indispensables à la réussite de son programme partenaires : un climat de confiance durable avec des revendeurs qui ont souvent de lui l'image d'un concurrent coriace. Conscient de cette situation, le fabricant n'hésite pas à mettre en avant des chiffres qu'il a soigneusement évité de communiquer par le passé pour ne pas brouiller son image de champion de la vente directe. Ainsi, avant la mise en place de PartnerDirect, Dell travaillait déjà de façon moins formelle avec 30 000 partenaires dans le monde. En 2007, ces partenaires ont été à l'origine de 15% des 57 Md$ de chiffre d'affaires qu'il a réalisé " Aujourd'hui, notre ambition est de faire croître nos ventes indirectes plus rapidement que nos ventes directes", indique Emmanuel Mouquet.
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