Le leader mondial des logiciels de gestion intégrés confirme son basculement vers la distribution indirecte et officialise un système de « double commissionnement » pour sa force de vente directe.
SAP a retenu la leçon : le basculement vers le modèle de distribution indirect n'est possible que si les forces de vente directe n'y perdent rien au change. Autrement dit, les ingénieurs commerciaux de SAP devaient conserver le même niveau de rémunération qu'ils vendent à des entreprises ou à des partenaires, qui vendent eux-mêmes aux entreprises. Pour justifier la mise en place de ce double commissionnement (celui de ses vendeurs et celui de ses revendeurs), SAP a expliqué à ses commerciaux qu'ils devaient « passer du closing au coaching » (de la vente à la gestion de partenaires commerciaux, pourait-on dire), selon l'expression de Bernard Wery, Directeur Channel de SAP France. C'était l'un des grands messages que l'éditeur a adressé à ses partenaires le 3 juin dernier lors de la conférence qui a réuni plus de 100 intégrateurs et ISV dans le cadre de l'étape française du SAP World Tour 2009. Un nouveau découpage des ventes Concrètement, SAP a officialisé une nouvelle segmentation de sa clientèle et des modes de distribution attachés. L'ancienne matrice était simple mais caduque : les entreprises qui pesaient plus de 1 milliard d'euros étaient gérées en direct et les autres (considérées comme des PME selon les critères américains) étaient - modestement - ouvertes à la distribution indirecte. SAP passe de 2 à 4 segments : les entreprises dont le chiffre d'affaires dépasse 500 millions d'euros, qui restent quasi exclusivement traitées en direct ; celles qui pèsent entre 200 et 500 millions, qui sont en majorité gérées en direct ; celles qui pèsent entre 30 et 200 millions, qui doivent principalement être confiées aux partenaires ; et enfin celles qui réalisent moins de 30 millions d'euros et qui sont exclusivement réservées à l'indirect. « Notre nouvel effort concerne notamment le segment des entreprises de 30 à 200 millions d'euros, pour lesquelles tous les leads sont désormais partagés avec les partenaires », précise Hervé Uzan, Directeur des Opérations PME de SAP France. C'est principalement sur ce créneau que le principe du double commissionnement aura le plus de portée. « Des trous dans la raquette » « Notre engagement vers l'indirect est payant puisque les deux tiers des nouvelles clients enregistrés au cours des derniers mois sont apportés par les partenaires, explique Bernard Wery. Cela nous a incité à combler les trous que nous avions encore dans notre raquette, que ce soit au niveau géographique et dans le domaine des métiers ». SAP a ainsi recruté une vingtaine de partenaires en 2008 et a prévu une poignée de nouveaux entrants pour 2009. « La priorité est désormais de permettre aux partenaires actuels de monter en puissance et non de multiplier les recrutements, poursuit Bernard Wery. Nous préférons avoir des partenaires à forts volumes plutôt qu'un grand volume de partenaires ».
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