Le syndicat professionnel CICF Informatique a passé en revue les comportements et les pratiques qui permettent aux fournisseurs de maximiser leurs chances de succès auprès des comptes publics
En 2010, la commande publique s'est élevée à plus de 140 milliards d'euros. Les marchés publics représentent donc une belle opportunités pour les entreprises, qu'il s'agisse de grands comptes, de PME ou de TPE. Mais, comme le rappelle le syndicat professionnel CICF Informatique, les fournisseurs doivent adopter des comportements et des pratiques spécifiques pour optimiser leurs chances de succès auprès des comptes publics. C'est à l'occasion d'un petit déjeuner ouvert à la presse que la chambre syndicale a mis l'accent sur les raisons du succès ou de l'insuccès des signatures auprès des clients du secteur public. Catherine Moreau, directrice de Cam International, un cabinet qui fournit des analyses et des perspectives en matière de marchés publics, a d'abord rappelé les dispositions de l'article 1 du Code des marchés publics qui prévoit la liberté d'accès à la commande, l'égalité de traitement et la transparence dans les procédures. «Toutes les entreprises ont la liberté de pouvoir soumissionner , a enchaîné Vincent Goujon, directeur des achats et de l'innovation du CNRS. Mais il est impératif qu'elles répondent aux appels d'offres en adaptant leurs dossiers au cahier des charges tout en mettant en avant leurs capacités techniques. »
Aller à la rencontre des élus
Des outils de veille et de surveillance de l'information sur les marché publics peuvent également maximiser les chances de succès. Les fournisseurs ont également la possibilité de prospecter en mode « loterie » ou en vrac pour augmenter l'obtention de réponses. Le fait de pouvoir nouer des contacts en amont maximise également les chances de remporter un appel d'offres. «Il ne faut pas hésiter à aller rencontrer des élus, à se rendre aux voeux ou à la galette des rois, recommande Catherine Moreau. C'est une approche efficace lorsqu'il s'agit de viser des comptes publics. Le fait de pouvoir renseigner les élus sur la stabilité de son chiffre d'affaires ou sur les éléments du calendrier peuvent être facteurs de succès. Il est également conseillé de se connecter sur le site des collectivités locales et territoriales et des administrations. » Mais la directrice de CAM international tient à préciser qu' il n'existe pas de schéma type, car « tout dépend de la structure de la collectivité locale ou territoriale ». Elle a ajouté qu'il fallait axer sa présentation en s'appuyant sur la méthode ABCD, c'est à dire A pour les attentes du client, B pour bénéfices du service ou du produit, C pour les caractéristiques et D, pour le démontrer. Il est également recommandé de pondérer le contenu par rapport au cahier des charges et de sélectionner les appels d'offres qui ont des critères multiples.
Le statut de libéral ne doit pas être pénalisant
Les fournisseurs ont également tout intérêt à connaître leurs concurrents. Quant au nombre de réponses qui interviennent suite à un appel d'offres, il varie lui aussi, en fonction de la nature du projet. Sur le marché des logiciels, il est possible d'obtenir entre 2 à 6 réponses, alors que sur celui des fournitures, comme les PC, on peut compter sur une cinquantaine de réponses. Vincent Goujon a également rassuré un participant qui se demandait si le statut de libéral pouvait être pénalisant. « Il n'existe pas de critères qui pourraient favoriser une SARL au détriment d'un petite structure », assure le directeur des achats et de l'innovation du CNRS. « Au CNRS, il nous arrive de passer des marchés avec de petits cabinets, même ceux qui ne comptent qu'une seule et même personne, car nous privilégions l'expérience des seniors. D'ailleurs, les éditeurs de logiciels sont souvent des sociétés unipersonnelles. Ce n'est pas du fait de leur taille, si l'on décide de ne pas les retenir. » Enfin, au cas où un fournisseur ne serait pas retenu, il lui est possible de connaître les raisons du rejet. Il dispose alors d'un délai de deux mois pour faire un recours auprès du Tribunal administratif.
Enfin, la réponse dématérialisée est encore perçue comme difficile par les participants ; car si tous disent répondre à des appels d'offres, rares sont ceux qui témoignent de l'expérience du dépôt d'offre dématérialisée. Pour les marchés de l'informatique, la bascule vers l'obligation de répondre aux marchés publics de plus de 90 000 euros s'est déjà généralisée. Mais le 1er janvier 2012 marque une nouvelle étape puisque les établissements publics auront l'obligation de recevoir les offres dématérialisées. Un nouveau cap à
franchir.
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