22/05/2008
Fabrice Alessi
Stockage
Hitachi Data Systems atteint l'équilibre entre direct et indirect
Le spécialise du stockage a atteint son objectif d'équilibrage entre ventes directes et indirectes avec deux ans d'avance. Sa filiale française s'apprête à signer avec un nouveau grossiste et devrait recruter plus de 60 nouveaux revendeurs cette année.
Il y a un an, la direction mondiale d'Hitachi Data Systems avait clairement affiché ses objectifs : doubler son chiffre d'affaires en trois ans et porter à 50% la part des ventes indirectes dans ses revenus. Sur le second point, l'objectif aurait déjà été atteint, à en croire le spécialiste japonais du stockage qui s'apprête à publier ses résultats pour 2007. La situation est presque comparable dans l'Hexagone où, avec une croissance de 21%, le chiffre d'affaires généré par les ventes indirectes a représenté 47% des revenus de HDS France en 2007. L'année précédente, les forces de ventes de la filiale assuraient encore 62% de son activité.
« Historiquement, HDS est un acteur liés au grand systèmes IBM. Pour nous ouvrir à des marchés à plus forte croissance, nous avons commencé à développer, il y a cinq ans, des offres de stockage dédiées à des environnements ouverts [NDLR : Windows, Linux] d'avantage orientés vers le Mid-Market. L'élargissement de notre base de prospects, induit par cette stratégie, nous a naturellement amenés à créer un réseau de distribution.» explique Willy Wits, le directeur commercial partenaires et Mid-Market de HDS France.
Bientôt un troisième grossiste en France
Les choses ne sont pas faites du jour au lendemain puisque l'organisation des ventes indirectes de HDS en France était encore embryonnaire il y a environ deux ans et demi. Aujourd'hui constituée d'une quinzaine de personnes, ladite organisation anime en direct une dizaine de partenaires et confie à deux grossistes, Distrilogie et Ingram Micro (pour l'offre volume de HDS), le soin d'animer un réseau d'une trentaine de revendeurs actifs. On trouve dans ces populations de partenaires des entreprises telles que Scasicomp, Stordata, APX Synstar ou encore Quadix Technologies.(...)
Dans un très proche avenir, HDS devrait annoncer l'arrivée d'un troisième grossiste dans les rangs de ses distributeurs en France. Le fabricant entend lui confier la commercialisation exclusive, auprès des revendeurs traités en two tiers, de produits comme le VTL de Diligent, le High Performance NAS, ou encore son offre d'archivage globale HCAP (Hitachi Content Archive Platform). « L'archivage est un métier à part entière autour duquel nous devons trouver de nouveaux partenaires », explique Willy Wits.
Pour l'année en cours, HDS France ne mise pas sur une croissance du nombre de partenaires revendeurs qu'il traite en direct. Il compte en revanche sur Ingram Micro pour recruter 50 nouveaux revendeurs autour de son offre volume. Le grossiste avec lequel le fournisseur va prochainement signer doit quant à lui fidéliser une douzaine de partenaires autour des produits de HDS.
>>Toutes les actualités de la rubrique Distribution<<
« Historiquement, HDS est un acteur liés au grand systèmes IBM. Pour nous ouvrir à des marchés à plus forte croissance, nous avons commencé à développer, il y a cinq ans, des offres de stockage dédiées à des environnements ouverts [NDLR : Windows, Linux] d'avantage orientés vers le Mid-Market. L'élargissement de notre base de prospects, induit par cette stratégie, nous a naturellement amenés à créer un réseau de distribution.» explique Willy Wits, le directeur commercial partenaires et Mid-Market de HDS France.
Bientôt un troisième grossiste en France
Les choses ne sont pas faites du jour au lendemain puisque l'organisation des ventes indirectes de HDS en France était encore embryonnaire il y a environ deux ans et demi. Aujourd'hui constituée d'une quinzaine de personnes, ladite organisation anime en direct une dizaine de partenaires et confie à deux grossistes, Distrilogie et Ingram Micro (pour l'offre volume de HDS), le soin d'animer un réseau d'une trentaine de revendeurs actifs. On trouve dans ces populations de partenaires des entreprises telles que Scasicomp, Stordata, APX Synstar ou encore Quadix Technologies.(...)
Dans un très proche avenir, HDS devrait annoncer l'arrivée d'un troisième grossiste dans les rangs de ses distributeurs en France. Le fabricant entend lui confier la commercialisation exclusive, auprès des revendeurs traités en two tiers, de produits comme le VTL de Diligent, le High Performance NAS, ou encore son offre d'archivage globale HCAP (Hitachi Content Archive Platform). « L'archivage est un métier à part entière autour duquel nous devons trouver de nouveaux partenaires », explique Willy Wits.
Pour l'année en cours, HDS France ne mise pas sur une croissance du nombre de partenaires revendeurs qu'il traite en direct. Il compte en revanche sur Ingram Micro pour recruter 50 nouveaux revendeurs autour de son offre volume. Le grossiste avec lequel le fournisseur va prochainement signer doit quant à lui fidéliser une douzaine de partenaires autour des produits de HDS.
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Fabrice Alessi