Le spécialiste des infrastructures réseaux vient de lancer une nouvelle politique de distribution : il scinde son réseau de partenaires en 2 niveaux d'agrément et veut accélérer le recrutement de nouveaux revendeurs, notamment sur les marchés de la téléphonie sur IP et de la sécurité.
Le programme partenaires « Focus 3Com » a déjà 3 ans - autant dire une éternité - et le fournisseur de produits réseaux a logiquement décidé de proposer un nouveau deal à ses partenaires présents et à venir. Concrètement, 3Com officialise la mise en place de 2 niveaux de partenariat : « partner » ou « elite ». Comme leurs noms l'indiquent, ces deux catégories bénéficieront de niveaux de services différents en termes de support technique, commercial ou marketing. « Notre objectif est double, précise Emmanuel Launay, Responsable des Ventes Indirectes pour la partie H3C de 3Com (Ndlr : H3C est la joint venture créée en 2003 par 3com et le constructeur chinois Huawei pour développer le marché de la téléphonie sur IP, entièrement rachetée par 3Com en 2006). Il s'agit à la fois de renforcer nos liens avec nos principaux partenaires et de faciliter les démarches pour nos futurs revendeurs. » A ce jour, 3Com compte en France environ 500 partenaires actifs et affirme qu'il n'a pas d'objectif précis concernant le nombre des nouvelles recrues. « Nos premières priorités sont de recruter de nouveaux partenaires dans les domaines de la téléphonie sur IP et de la sécurité », argue Emmanuel Launay. Une réorganisation plus « interne » que « externe » En fait, le changement concerne en premier lieu l'organisation de 3Com. Si le fournisseur de solutions réseaux est très présent dans le secteur public (qui représente 60% de son activité), il doit rééquilibrer ses ventes au profit du secteur privé, notamment dans les secteurs de la banque et de l'assurance. En France, la filiale doit gérer cette nouvelle orientation tout en accélérant la croissance des marques 3Com et H3C. Le fait est que 3Com France recrute à la fois des commerciaux grands comptes (15 aujourd'hui) et des commerciaux dédiés aux partenaires (à ce jour, 3 pour les produits 3Com et 1 pour l'offre H3C). Dans le même temps, 3Com veut confirmer qu'il conserve une politique de distribution « 100% indirecte » et prépare un tour de France partenaires pour le début ou la fin de l'été prochain. Parallèlement, il organisera plusieurs événements destinés à ses principaux clients, comme un voyage en Chine ou un séjour à Monaco à l'occasion du Grand Prix de formule 1.
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