Racheté par Schneider Electric en 2007, APC est devenu la division « Protection électrique » du groupe et gère désormais deux réseaux de distribution, électrique et informatique. La marque fait aujourd'hui le pari de passer d'un « street price » à un prix de référence, ce qui correspond à une augmentation de 20% en moyenne.
Peut-on augmenter ses prix de 20% sur le marché IT ? C'est le pari que vient de prendre APC, qui est devenu depuis son rachat par Schneider Electric l'an dernier la nouvelle division « Protection électrique » du groupe. Concrètement, cela signifie qu'APC gère désormais une gamme de produits qui va de la prise para surtension jusqu'aux onduleurs de forte puissance, tel que le modèle 1,6 mégawatt. De fait, APC commercialise ces différents produits avec deux canaux de distribution encore distincts : les revendeurs informatiques, principalement positionnés sur les configurations de moins de 5 KVA, et les installateurs électriques, focalisés sur les solutions de plus forte puissance. « Le principal enjeu est aujourd'hui d'asseoir la notoriété de la marque APC chez les professionnels de l'installation électrique, estime Eric Boucheron, désormais Directeur Distribution de APC by Schneider Eletric. Afin d'harmoniser les conditions commerciales pour les deux canaux, nous avons décidé d'adopter la même politique tarifaire pour les deux types de partenaires et de passer d'un « prix de la rue » à un prix de référence ». En d'autres termes, APC s'apprête à augmenter ses prix de 20% en moyenne. Pourquoi Schneider et APC prennent-ils ce risque ? La principale explication est assurément liée à la nécessité pour APC de renforcer son argumentaire vis-à-vis de ses partenaires, notamment en ce qui concerne la marge, dans la perspective d'une confrontation de plus en plus frontale avec Eaton, APC souhaite notamment protéger ses partenaires historiques en confortant leur niveau de marge. « Ce n'est pas notre seul axe de travail, précise Eric Boucheron. Nous renforçons également notre système de marges arrière, nous avons recruté 5 nouveaux commerciaux pour les partenaires IT, notamment en région, et nous disposons désormais d'une équipe de maintenance de 130 techniciens, présente partout sur le territoire. Enfin, nous venons de lancer un concours de vente qui - s'il coûte effectivement trois fois plus cher que l'an dernier - nous permettra de toucher un plus grand nombre de revendeurs IT et de mieux les récompenser ». APC prévoit par ailleurs d'organiser un équivalent de ce concours « Plug//Unplug » à destination de ses partenaires spécialisés dans l'électricité avant la fin de l'année. « Notre première force, c'est que les zones de recouvrement entre les offres et les réseaux de distribution de Schneider Electric et d'APC sont très faibles, ce qui nous permet de proposer tout d'abord aux uns comme aux autres du business additionnel », conclut Eric Boucheron.
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