Grâce à ces partenariats, Nortel veut accroître sa pénétration sur le segment des PME. En 2008, il entend multiplier par trois ses revenus auprès de cette population d'entreprises.
Nortel vient de franchir une nouvelle étape dans ce qu'il qualifie de redynamisation de son réseau de grossistes. L'équipementier réseaux vient en effet de confier la distribution de ses produits à Ingram Micro avec pour principal objectif de développer ses ventes sur le segment des PME. La même logique avait prévalue il y a un an lors de la signature d'un autre accord de distribution avec Cris Réseaux (exclusivement dans le domaine du LAN et de la VoIP). La concrétisation de ces partenariats repose également sur la volonté de Nortel de mieux couvrir les régions françaises. Dans son esprit, Cris Réseaux lui apporte une meilleur couverture du Grand Sud de la France et Ingram Micro du Grand Nord. Un soutien auquel s'ajoutent les commerciaux régions de Nortel dont l'effectif devraient croître de 40% en 2008. Au total, Nortel dipose aujourd'hui de cinq grossistes en France parmi lesquels figurent également magirus, Tech Data (Azlan) et Westcon. Des distributeurs qui travaillent de longue date avec l'équipementier et qui sont de fait largement orientés vers la vente de ses solutions grands comptes. Nortel ne dispose d'une offre taillée pour les PME que depuis un an et demi. Elle couvre les domaines de l'infrastructure, de la mobilité, de la sécurité et de la convergence avec, par exemple, des solutions de VoIP et les applicatifs associés, des produits pour le LAN sans fil ou encore des boîtiers VPN et Firewall. « Hormis Nortel, il n'y a guère que Cisco qui peut se prévaloir de disposer d'une gamme complète destinées aux PME dans le domaine des réseaux », argue Paul-Emile Guyon, le responsable ventes indirectes et marché PME de Nortel France. L'élargissement du catalogue de l'équipementier devrait continuer d'influer sur sa politique à l'égard de ses grossistes. S'il n'est pas prévu qu'il signe avec de nouveaux distributeurs, le fournisseur devrait demander à ceux déjà en place d'acquérir de plus fortes compétences sur ses produits à travers l'obtention de certifications. « Aux vues de la largeur de notre gamme, il est peu probable que nos grossistes puissent disposer des compétences nécessaires sur l'ensemble de nos produits, explique Paul-Emile Guyon. Ils devront donc procéder à des arbitrages qui nous amèneront par la suite à décider quels sont les produits de notre gamme qu'ils peuvent distribuer ». Fort de cette politique de distribution, Nortel entend multiplier par trois son chiffre d'affaires sur le segment des PME et par deux celui qu'il génère auprès des entreprises de plus grandes tailles, les grands comptes mis à part.
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