Comment vendre plus avec moins de partenaires ? Autodesk démontre que c'est possible : il affiche une croissance record alors qu'il travaille désormais avec 60 VAR, contre une centaine auparavant. Explications.
Autodesk s'impose discrètement comme l'un des fleurons de l'industrie mondiale du logiciel. Le mois dernier, il a présenté les résultats de son exercice fiscal, clos fin janvier : le chiffre d'affaires franchit le cap des 2 milliards de dollars, le revenu net dépasse 450 millions de dollars, 7 acquisitions ont été finalisées et son « trésor de guerre » avoisine 1 milliard de dollars, ce qui lui permet de préparer de nouvelles opérations de croissance externe. Pourtant, en France comme dans l'ensemble des pays, l'éditeur a sensiblement réduit le nombre de ses partenaires. Dans l'Hexagone, l'effectif des partenaires VAR a chuté de 40%, passant de 100 à 60 au cours des 18 derniers mois. « Le fait de concentrer nos efforts sur un nombre limité de partenaires est justement l'une des premières explications de notre forte progression, estime Didier Cocherel, Directeur Général d'Autodesk France. C'est notamment vrai pour l'Europe, qui est devenue la première région pour Autodesk avec 40% du chiffre d'affaires, contre 37% pour la zone Amériques. Concrètement, il nous aura fallu 20 ans pour passer de 0 à 1 milliard de dollars et seulement 5 ans pour passer de 1 à 2 milliards. » Par ailleurs, Autodesk reste résolument focalisé sur le marché professionnel. La distribution ouverte, dont le retail, ne représente en France que 10% de ses revenus, alors que 2 000 revendeurs s'approvisionnent chez ses grossistes Man and Machine et Soft Europe, filiale de Tech Data. « C'est logique, dans la mesure où notre premier prix, qui concerne AutoCAD LT, reste de 1 400 euros, explique Francis Plegat, Directeur des Ventes et de la Distribution d'Autodesk France. Les 60 partenaires VAR représentent à eux seuls 65% de l'activité, contre 15% pour les ISV et 10% pour les corporate resellers. Dans tous les cas, les ventes indirectes représentent plus de 95% de notre chiffre d'affaires.» Au-delà de la réduction du nombre de partenaires, Autodesk a également homogénéisé ses conditions commerciales à l'échelle mondiale. En clair, l'éditeur a diminué la marge avant et renforcé la marge arrière afin de pouvoir récompenser les VAR les plus impliqués. Dans ce contexte, il n'est pas question pour lui de multiplier les recrutements : « nous allons travailler avec de nouveaux partenaires, mais principalement pour accompagner les acquisitions menées par Autodesk et pour investir de nouvelles niches, précise Didier Cocherel. Nous conservons des perspectives de croissance très fortes, notamment liées à la migration de la 2D vers la 3D, qui n'est encore utilisée que par 15% des entreprises environ. » Parmi les principales négociations en cours, Autodesk est notamment en discussion avec Misco, qui obtient de bons résultats avec AutoCAD LT et qui pourrait monter en gamme.
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