Avaya met en phase ses grossistes et ses revendeurs

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Après avoir modifié son programme revendeurs, Avaya s'attaque à celui qu'il destine à ses grossistes à valeur ajoutée. Dans les deux cas, c'est la même logique qui prévaut : attribuer des remises et des budgets de co-marketing selon une règle de calcul qui récompense mieux l'investissement en formation, l'échange d'informations commerciales et le marketing réalisé autour des produis d'Avaya. L'aspect chiffre d'affaires perd quant à lui un peu de son importance.

En pratique, cela se traduit par exemple par une augmentation considérable des points obtenus par un grossiste lorsqu'il dispose en interne de ressources certifiées. Ainsi, un technicien certifié Avaya Certifiéd Specialist rapporte au grossiste 300 points contre 100 jusqu'ici.

En France, le fournisseur dispose de trois grossistes : IPvista, Westcon et Netacom. Ces derniers ont participé à l'augmentation des revenus générés par son réseau de distribution qui sont passés d'un tiers de son chiffre d'affaires en France en 2005 à 2/3 en 2007. Une tendance à la hausse qui devrait se poursuivre puisque Avaya compte faire passer de 15 à 30, d'ici 2008, le nombre des revendeurs certifiés sur lesquels il peut compter dans l'hexagone.