Co-marketing : les grossistes pressés de fournir une addition détaillée

« Nous ne faisons pas de marge sur les actions que nous organisons »

Bien qu'elle semble trouver son origine dans le contexte économique difficile de ces dernières années, la raideur des fournisseurs est peut-être aussi exacerbée par la réputation dont on pâti certains grossistes. Qui a l'occasion de parler en off avec des fabricants ou des éditeurs sait parfaitement que certains d'entre eux voient les distributeurs comme des machines à absorber des budgets marketing. « Nous ne faisons pas de marge sur les actions que nous organisons. Mon travail consiste à animer les revendeurs, je ne suis pas là pour faire entrer directement du chiffre d'affaires », répond Pierre Fourquet, le responsable marketing du grossiste ACTN. « Pour nous, le marketing n'est pas une source de revenus directe, confirme Virginie Mouton. Nous avons beaucoup de petites marques qu'il n'est pas question de ponctionner.» Pour Yann Hallosserie d'Ingram Micro, la méfiance de certains fournisseurs a peut-être une explication : « Nous ne pouvons pas faire du sur-mesure sur toutes les opérations. De fait, les fournisseurs sont parfois obligés de s'inscrire dans un cadre prédéfini. Certains pensent alors qu'ils n'ont pas eu ce qu'ils voulaient. Dans ce cas, ils doivent avoir conscience qu'ils auraient payé beaucoup plus cher en passant par une agence. »

La multiplication des programmes partenaires alourdit la tâche des grossistes

Pour baisser le coût du contact avec les revendeurs, les fournisseurs se tournent de plus en plus vers les programmes partenaires pour avoir leurs revendeurs préférés. Bien sûr, ce type de dispositif n'est pas nouveau. Mais depuis quelques temps, « tout le monde veut avoir le sien ». Problème, cette tendance ne facilite pas vraiment le travail des grossistes. « Moi, je m'y perds », confirme Emmanuel Dubois. Difficile en effet de jongler entre les règles tarifaires qui veulent, par exemple, que tel revendeur certifié Silver, Gold ou Platinum ait accès à un rabais spécial à condition qu'il soit en plus détenteur d'une spécialisation au sein d'un programme partenaire. L'approche est d'autant moins du goût des grossistes que leur marge est parfois moins importante lorsqu'ils vendent un produit à un revendeur gérer en direct par un fournisseur. Pour Yann Hallosserie, il n'est pas sur que le jeu en valle la chandelle pour les fournisseurs: « Je ne pas s'ils en sortent globalement gagnants car ils y perdent en coût de gestion. Or, ce coût est insoupçonné car il n'est pas aisément calculable. »