Comment les revendeurs IT travaillent avec les grossistes

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Premier constat, le nombre moyen de grossistes avec lesquels ils travaillent est en légère diminution, passant de 7,6 en 2005 à 7,4 en 2007. Cela étant, l'enquête fait apparaître d'importantes disparités en fonction des canaux de distribution. Le panel interrogé comprend les catégories « computer shops » (boutiques ouvertes au grand public réalisant moins de 50% de leur chiffre d'affaires avec des entreprises) et « system houses » (les corporate resellers, les VAR et les spécialistes de la vente à distance. Les grandes surfaces alimentaires, les multispécialistes et les e-resellers ne faisaient donc pas partie des répondants. En l'occurrence, le nombre de grossistes va de 6,4 pour les VAR les plus petits à 12,4 pour les grandes chaînes et les cataloguistes. « Les réponses indiquent que les corporate resellers ont un réel besoin de grossistes à valeur ajoutée, notamment pour qu'ils les accompagnent dans les ventes de solutions et de technologies complexes », explique Bertrand Huck, Directeur de Clientèle IT de GfK.

L'enquête fait également apparaître le taux de fidélité des revendeurs vis-à-vis des grossistes : il est de 60% pour l'ensemble du panel, ce qui correspond malgré tout à une légère baisse par rapport à 2005, où ce taux était de 63%. Dans le détail, la population la plus difficile à gérer pour les grossistes est celle des revendeurs et des VAR de taille moyenne : le taux « d'infidélité » atteint chez eux 50%. Les raisons de ces infidélités sont également mises en avant : les attentes déçues concernent en priorité la qualité du service clients, le prix et les délais de livraison, ces deux derniers critères paraissant beaucoup plus importants qu'en 2005. A l'époque, les trois premières attentes concernaient, outre la qualité du service clients, les conditions de paiement et l'accessibilité.

L'activité services des boutiques en forte hausse

L'étude portait par ailleurs sur des questions plus génériques, telles que l'évolution de la part des services ou le niveau d'optimisme. En la matière, certains résultats ne manqueront pas de surprendre. Ainsi, 69% des revendeurs se montrent optimistes et estiment qu'ils connaîtront une croissance légère ou forte en 2008. Comment l'expliquer alors qu'une part importante du panel est confrontée à une stagnation des ventes associées à une baisse des prix et des marges ? « Il n'y a plus de corrélation mécanique entre l'évolution des ventes de matériels et le niveau d'optimisme, analyse Bertrand Huck. En fait, il semble que trois tendances soient venues rassurer les revendeurs : le fait que la vente directe marque le pas, les résultats plutôt décevants du e-commerce sur le marché B to B et la forte augmentation de la part du service pour certains d'entre eux ».

Un des grands enseignements de cette enquête est en effet que les services représentent désormais 29% du chiffre d'affaires des boutiques (computer shops) contre seulement 20% deux ans plus tôt. GfK explique d'abord cette forte progression par le recul - voire le quasi abandon - des ventes de matériels au grand public dans ce canal. En revanche, la montée en puissance des services dans les revenus des VAR et, surtout, des chaînes a été stoppée : elle recule même de 5 points (33% contre 38% en 2005). Dans ce cas, la principale explication semble liée à la généralisation des systèmes de lotissement des appels d'offres, principalement en ce qui concerne les marchés publics. De fait, les corporate resellers sont contraints de laisser - ou au mieux de partager - la partie services aux SSII ou... à leurs fournisseurs de matériels.