Comment recruter, et surtout, comment garder les bons commerciaux ?

Ils râlent. Les patrons de PME n'en peuvent plus. Des impayés ? De la conjoncture ? De la fiscalité ? Certes, mais aussi d'un problème qu'ils traînent depuis des années et n'arrivent pas à régler : le recrutement de commerciaux. La faute à qui ?

Le CDRT, Club des dirigeants réseaux et télécoms (dont Distributique.com est partenaire) s'est lancé en début d'année. L'un de ses nombreux projets permet de confronter lors d'un dîner ses adhérents, des patrons de PME réseaux et télécoms, à une problématique métier forte. L'emploi des commerciaux vient en tête de leurs préoccupations. 75% des patrons de PME se montrant insatisfaits du niveau de performance de leur force de vente devait rappeler Steve Compere, directeur commercial du cabinet Uptoo, lors de la réunion du CDRT du 4 octobre dernier.

Derrière ces 75% se cachent plusieurs types d'insatisfactions : quantitative, avec la pénurie de commerciaux dans certains secteurs et un marché qui se tend, qualitative les commerciaux français étant mal formés. Bien d'autres motifs ressortent, dans les propos des intégrateurs qui jugent le métier de commercial mal valorisé en France, non seulement ils ont du mal à recruter mais surtout du mal à garder leurs commerciaux.  « Les erreurs de recrutement et le turn over leur coûtent des fortunes » souligne Steve Compere.

Une enquête sur 85 000 candidats

Pour en avoir le coeur net, ce cabinet (également éditeur de la plate-forme Mybeautifuljob.com) a mené une enquête à partir de sa base de 85 000 candidats. Concernant l'expérience ou le nombre d'années d'expérience des commerciaux, 42% ont moins de 5 ans d'expérience, 67% moins de dix ans, 80% moins de 15 ans. Visiblement c'est un métier où l'on fait une première partie de carrière, ensuite il sera difficile aux patrons de PME de garder leurs commerciaux, surtout les bons.

Quant aux diplômes, l'enquête montre une sur représentation des Bac+2 : 40%, les autodidactes sont 10%, les diplômés d'écoles de commerce 20%, les Bac +5 30%. Des chiffres qu'il faut bien se mettre en tête. Les diplômés d'écoles de commerce ont visiblement du mal à devenir commerciaux. Les Bac+5 sont présents, mais les diplômés de grandes écoles totalement absents, faire du commerce ne leur viendrait même pas à l'idée.

L'enquête montre également que faire des études courtes ne sert à rien. Un Bac+2 ou +3 n'est pas mieux rémunéré qu'un autodidacte. Ce dernier fait plus d'effort, pour rattraper son retard initial et le comble rapidement.

En moyenne : 52 600 euros

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Commentaires

Rigot depuis plus de 25 ans dans le commerce des technologies de l'information, avec des résultats probants je n'atteint pas les fourchettes de salaire que vous présentez sans la partie variable (45% du fixe...). Quant aux recruteurs, si vous avez plus de 45 ans, pas au minimum un bac+5 et que vous ne maitrisez pas l'anglais, ils ne vous répondent que très très rarement... cdlt Eric

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