Dell vient de franchir une étape déterminante : pour le 1er trimestre 2009, il affirme que plus de 50% de ses ventes vers le grand public ont été faites en indirect en Europe. Sur le marché français, le basculement sera fait au second semestre, grâce à la signature d'accords de distribution avec plusieurs enseignes.
Pour la 1ère fois, Dell sera présent au MEDPI, salon dédié à la mise en relation entre les fournisseurs IT et les acheteurs de la grande distribution. Sa décision est loin d'être anodine, car elle confirme que Dell passe la vitesse supérieure dans sa course vers la vente indirecte dans le grand public. Bien sûr, le héraut de la vente directe rappelle que sa présence dans le retail ne date pas d'hier : aux Etats-Unis, il a effectivement commencé à travailler avec Walmart dès 2005 et s'est introduit dans les rayons de Carrefour en 2008 et de Media Saturn (environ 30 points de vente en France) depuis février dernier, sans oublier son accord de distribution avec le site Rue du Commerce. Un « back to school » indirect « En ce qui concerne l'Europe, les ventes indirectes sont désormais plus importantes que les ventes directes sur le marché grand public », affirme Olivier Medam, Directeur Retail Europe du Sud chez Dell. Il s'agit d'une véritable révolution pour le constructeur et, dans ce nouveau contexte, la France ne rattrapera son retard qu'à la fin de l'année 2009 : c'est à partir de la période du « back to school » et, surtout, des fêtes de fin d'année que les ventes indirectes prendront le pas sur les ventes directes sur le segment grand public. Arrivé chez Dell fin 2008, Olivier Medam a d'abord été l'acheteur des produits informatiques de Conforama et du Groupe PPR avant de diriger la Division grand public de Fujitsu Siemens. Il connaît donc « les deux côtés de la barrière » et souhaite étaler les ouvertures d'enseignes dans le temps. « Ce basculement vers l'indirect implique une réorganisation importante, notamment au niveau du back office, du marketing ou du service après vente, ce qui suppose des réaffectations de postes et des embauches. Il n'est donc pas pertinent de démarrer simultanément avec un nombre trop important d'enseignes », ajoute-t-il. Une offre élargie
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