Les dernières données recueillies par GfK début 2009 montrent que la part des ventes de matériels est passée sous la barre des 40% chez les revendeurs IT, contre 70% dans les années 90, tandis que les services représentent dorénavant plus de 30% de leur chiffre d'affaires.
Distributique.com : Comment évolue la part des services dans l'activité des revendeurs IT ? Bertrand Huck : Nous venons de finaliser les résultats pour 2008 et nous constatons que les services représentent désormais 31% du chiffre d'affaires des revendeurs IT, contre 28% en 2007 et 25% en 2005. En valeur absolue, la progression des services reste modeste mais la baisse de la valeur des matériels est telle que le négoce ne représente plus que 39% de l'activité des revendeurs, si l'on ne tient pas compte des revenus liés aux consommables. Pour mieux apprécier l'ampleur de l'évolution, il faut se souvenir que la vente de matériels représentait encore 70% du chiffre d'affaires des revendeurs à la fin des années 90. Distributique.com : Au-delà de la baisse des prix, comment expliquez-vous ce recul du négoce de matériels, alors que les ventes en unités continuent globalement à progresser ? Bertrand Huck : Nous avons croisé les résultats de l'enquête menée auprès des revendeurs avec ceux d'une étude menée fin 2008 auprès des TPE et PME. Il apparaît ainsi que plus de 20% des petites entreprises achètent leurs matériels IT dans la grande distribution et qu'elles sont de plus en plus nombreuses à acheter directement chez les constructeurs. Distributique.com : C'est pourtant ce moment qu'un acteur tel que Dell choisit pour passer à la vente indirecte... Bertrand Huck : Il a surtout voulu couvrir l'ensemble du marché et des canaux de distribution. Dans les faits, la frontière entre les ventes directes et indirectes est de plus en plus perméable : il est fréquent que l'acheteur qui passe directement par le site du constructeur soit en fait livré par un revendeur, sans qu'il le sache pour autant. Les achats directs génèrent de plus en plus de prestations indirectes. Distributique.com : Quels sont les principaux services commercialisés par les revendeurs ? Bertrand Huck : Les deux principaux sont le SAV et l'installation, qui représentent respectivement 34% et 31% de l'activité de services, les autres étant les prestations Internet, le conseil ou l'assistance téléphonique. Par ailleurs, l'émergence de nouveaux marchés et méthodes de vente fait lentement évoluer le modèle économique des revendeurs. C'est vrai, entre autres, pour le SaaS, le cloud computing, la virtualisation ou le financement. L'initiative d'Orange, qui souhaite vendre des solutions informatiques avec des conditions comparables à celles des abonnements à la téléphonie mobile, est représentative de cette tendance. Si l'offre développée par sa filiale Neocles est proposée par son propre réseau, elle sera probablement commercialisée également par les revendeurs IT. Sur un autre sujet très médiatisé, le « green IT », les revendeurs semblent plus circonspects : 63% d'entre eux estiment que l'informatique verte sera sans influence sur les ventes et seuls 2% que cela aura un impact très positif. Distributique.com : Les revendeurs que vous avez interrogé restent-ils optimistes pour 2009 ? Bertrand Huck : Oui et c'est un enseignement fort de cette étude. Même si l'optimisme est moins fort qu'au début de l'année 2008, leurs prévisions pour 2009 restent très bonnes. Seuls 13% des revendeurs prévoient une baisse de leur chiffre d'affaires et 34% une stabilisation. Le reste, c'est-à-dire 53%, table sur une augmentation du chiffre d'affaires, légère pour 39%, voir forte pour 14%. Ces résultats concernent les revendeurs, les VAR et les vépécistes. Le canal de distribution le plus inquiet est celui des « computershops » : 64% d'entre eux prévoient une stagnation ou une baisse de leur chiffre d'affaires.
Suivez-nous