Le fournisseur de systèmes d'impression améliore les conditions commerciales réservées à ses nouveaux partenaires. En parallèle, il renforce sa présence sur le terrain en recrutant de nouveaux commerciaux et en multipliant ses participations à des événements partenaires en région.
A en croire Lexmark, 800 nouveaux revendeurs sont venus grossir les rangs de son réseau de distribution en 2006. Fort de ces bons résultats, le fabricant de produits d'impression relance cette année sa campagne de recrutement de partenaires sur la base d'un système d'incitation et d'accompagnement amélioré. Pour toute première commande, le fournisseur offre désormais aux revendeurs une remise de 50% sur leurs achats, quels que soit le nombre de produits inclus dans ce passage d'ordre initial. Auparavant, seuls deux des produits compris dans une première commande pouvaient faire l'objet de ce rabais. En outre, les conditions telles que les 10% de marges arrière supplémentaires pendant 6 mois, ainsi que la co-organisation d'une opération marketing offerte à tout nouveau partenaire restent en vigueur. L'amélioration de ses conditions commerciales n'est pas le seul levier sur lequel veut jouer Lexmark dans son entreprise de séduction. Le fournisseur veut aussi renforcer sa présence sur le terrain. Dans cette optique, il compte multiplier cette année ses participations aux manifestations organisées par les grossistes, tels ETC Métrologie et Ingram Micro. Son propre tour de France devrait en outre faire 10 étapes cette année contre 7 en 2006. «Nous allons notamment nous déplacer dans des villes où les revendeurs n'ont pas l'habitude de voir les fournisseurs comme Blois ou Caen», ajoute Stéphanie Karsenty, la responsable marketing de la division professionnelle de Lexmark. La visibilité de Lexmark passe également par un travail de suivi sur le terrain pour lequel le fournisseur a recruté 7 nouveaux commerciaux répartis entre Paris, Toulouse, Aix-en-Provence, Lyon, Nancy et la Normandie. A charge pour eux de fidéliser les partenaires de l'entreprise qui planche actuellement sur la mise au point d'un programme de « loyauté ». Il pourrait déboucher sur de nouveaux avantages financiers ou un support marketing accru, sans que le niveau de chiffre d'affaires généré par les partenaires soit forcement un critère d'attribution de ces avantages.
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