Depuis un an, Orange Business Services (OBS) est engagé dans un plan de croissance des ventes indirectes. Il comprend une segmentation des partenaires, des recrutements, des offres et des certifications.
La réunion partenaires, tenue jeudi 10 avril 2008 au Théâtre des Variétés à Paris, ponctuait le Tour de France de l'opérateur et la présentation de sa stratégie indirecte. Aux manettes, Thierry Dubois le nouveau patron de la Division des ventes indirectes (DVI), avec un objectif : faire passer les ventes indirectes de Orange Business Services à 20% d'ici fin 2009 (dans le périmètre ventes entreprise et hors ventes du fixe). « Nous sommes actuellement à 15% et c'est encore trop peu, j'ai la conviction qu'on peut aller encore plus loin », lançait Jean-Marie Culpin directeur de la clientèle entreprises d'OBS dans une intervention vidéo.
OBS agit par l'intermédiaire de ses agences entreprises mais veut élargir et dynamiser en parallèle son chanel. En termes purement numériques, celui-ci compte un total de 2 000 partenaires dont 100 Experts certifiés, 200 en fin d'année, « nous n'avons pas l'intention d'aller au-delà » estime Thierry Dubois. La segmentation du chanel OBS comporte en fait trois catégories, en allant de la plus simple à la plus qualifiée : les apporteurs d'affaires, les distributeurs autonomes, les certifiés
Les chiffres ne sont pas tout à fait les mêmes que ceux communiqués précédemment, où l'on parlait de 3 à 4 000 partenaires au total et de 3 à 400 certifiés en objectif. L'aspect quantitatif n'est visiblement pas l'aspect majeur, tous les intervenants d'OBS insistant sur le thème de la certification. Une journée pour les certifiés sera d'ailleurs organisée au mois de septembre prochain.
Deux certifications sont actuellement disponibles autour de deux offres : Business VPN (Oleane) et Business IP. Cette dernière compte elle-même deux versions : BIC (Business internet centrex) et BIV (Business internet voix). BIV étant l'appellation pour la live box pro. Une autre certification est en préparation sur les pabx. Une quatrième offre diffusée par les partenaires, Orange Business Everywhere, ne nécessite pas de certification.
Au mois de septembre prochain, les partenaires se verront proposer une autre offre, cette fois autour de solutions en Saas, un portefeuille d'éditeurs partenaires est constitué.
Quelle que soit l'offre, la DVI tient aux partenaires un discours particulièrement offensif. « Vendre, vendre, vendre des solutions opérateur doit faire partie intégrante de la stratégie de de votre entreprise » martèle Elisabeth Demange, directrice des ventes au sein de la DVI. Et d'aligner les arguments. La Toip ? Un tiers des sites de PME passeront en ToIP cette année. La mobilité data ? Un quart des sédentaires travaillent en fait aussi en mobilité, mais moins de 10% d'entre eux sont équipés pour. « Nous apportons aux partenaires à la fois un soutien commercial permanent, conclut Thierry Dubois, et des outils marketing pour accélérer les ventes, envoyer des e-mails, organiser des journées clients, du télémarketing et des programmes de certification ».
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